SFAで営業支援を行うメリット3選

SFA（営業支援ツール）とは、商談の進捗管理や顧客情報の管理など、営業担当者の仕事をサポートするためのツールです。SFAを導入することで、営業活動の「見える化」「効率化」「標準化」の3つのメリットを得られます。また、テレワークやリモートワーク環境における情報共有手段としても効果的です。

本記事では、SFAを使って営業支援を行うメリットや注意点、SFAを選ぶときのポイントをわかりやすく解説します。

SFAを導入して営業支援を行うメリットは3つあります。

• 営業活動の見える化
• 営業活動の効率化
• 営業活動の標準化

SFAを活用するメリットのひとつは、営業活動の「見える化」につながる点です。たとえば、SFAには以下のような機能があります。

• 案件にかかった工数や進捗状況を見える化する機能
• 各担当者の商談の進捗度合いを見える化する機能
• 予実管理を行って、営業目標の達成度を見える化する機能
• 各担当者のスケジュールを共有する機能

SFAには、営業活動に役立つさまざまな便利機能が搭載されています。たとえば、顧客の名刺をOCR（光学認識技術）で読み取り、まとめてデータ化する機能です。顧客名刺をファイリングする手間がなくなり、業務効率化につながります。また、SFAによっては、日報などの営業報告の作成を効率化する機能も用意されています。入力フォームに必要な情報を記載していくだけで、従来よりも短時間で営業報告を完成させることが可能です。営業担当者一人ひとりがSFAを使うことで、手間のかかる事務作業から解放され、より収益に結びつくコア業務に注力できます。

SFAで営業支援を行う3つめのメリットは、営業活動の「標準化」につながる点です。営業活動の「標準化」とは、顧客情報などのデータを営業チーム全体で共有し、業務の属人化を防ぐことを意味します。たとえば、SFAには顧客一人ひとりのページを作成し、顧客の基本情報、訪問履歴、問い合わせ履歴、案件の一覧、商談のキーマン情報などを一元管理する機能があります。各担当者が顧客ページにコメントを残すことも可能なため、重要な情報を漏れなく迅速にやりとりすることが可能です。営業活動の属人化が進むと、営業担当者が退職した際に顧客情報やノウハウが失われ、業務遂行が困難になる可能性があります。営業支援に力を入れたい企業は、SFAの導入を検討しましょう。

SFAを利用して営業支援を行うときの注意点は、SFAは導入しただけでは効果が出ないという点です。SFAには、顧客情報を一元管理したり、案件や商談の進捗状況を見える化したりと、便利な機能がたくさん搭載されています。しかし、全社的な運用ルールや、チーム単位での運用の仕方などの決め事がなければ、現場の業務効率化につながりません。

また、営業活動のKPIを設定し、システム導入によってどのような費用対効果を得られたかを数字で計測することも大切です。たとえば、KPIの例として、案件獲得数、顧客単価、商談の成約率、訪問件数やアポイント件数などの指標が挙げられます。KPIを達成できなかった場合は、SFAの運用体制を見直し、PDCAサイクルを回しながら改善策を検討しましょう。

営業支援を目的としてSFAを選ぶときは、自社に合ったツールを導入することが大切です。SFAを選ぶときのポイントは2つあります。

• 利用者目線で使い勝手のいいツールを選ぶ
• サポートが充実したツールを選ぶ

まずは現場の営業担当者の目線に立って、使いやすそうなツールを選びましょう。高機能なツールを導入しても、画面構成が見づらかったり、入力がしづらかったりすると、現場の営業担当者には好まれません。とくにフィールドセールスの担当者は、商談などで移動する機会が多いため、スキマ時間に使えるツールが好まれる傾向にあります。ポイントは直感的に操作できることと専門的な知識やスキルがなくても使えることの2点です。また、移動中の利用を想定し、スマートフォンやタブレットなどのモバイル端末に対応したツールを選びましょう。

初めてSFAを導入する場合、試行錯誤を繰り返しながら運用していくことになります。SFAは導入したらすぐに使えるわけではなく、運用ルールの決定や営業担当者への操作説明といったアフターフォローが必要です。SFAを導入する場合は、ベンダーのサポートが充実しているツールを選びましょう。SFAの運用でわからないことがあれば、すぐにサポート担当者に質問することが可能です。

営業支援を行う場合は、SFAなどのITツールを導入することが一般的です。SFAを活用することで、営業活動の見える化、効率化、標準化を実現できます。SFAを導入する場合は、自社の課題解決につながる機能を持ったツールを選びましょう。

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