営業支援とは？重要性や実施するときのポイントを紹介

営業支援ツール（SFA）の「営業支援」とは、そもそもどのような取り組みを指すのでしょうか。営業支援の目的は、営業活動を効率化し、営業コアタイムを増やすことにあります。営業支援の重要性を知り、SFAの導入によって営業担当者の負担を減らしましょう。

本記事では、営業支援を行うときのポイントや注意点、SFAを導入するメリットをわかりやすく解説します。

営業支援とは、営業担当者の業務を支援して営業活動の効率を高める活動を指す言葉です。営業活動は、売上に関わらない業務を指す「ノンコア業務」と、案件獲得や商談など売上に直結する「コア業務」の2種類に分けられます。たとえば、営業チームでのミーティングや、営業日報の作成などの事務作業は、ノンコア業務の一例です。

一方、コア業務には商談、クロージング、案件の獲得などの業務が含まれます。コア業務に費やす時間が増えれば増えるほど、顧客と関わる時間も多くなり、売上の増大につながります。

営業支援を行うときのポイントは3つあります。

• 顧客の名刺をデータ化する
• データ入力を自動化する
• 文章やメールをテンプレート化する

営業担当者の仕事の中でもとくに手間がかかるのが、顧客名刺の管理です。紙の名刺を物理的に保管している場合、以下のような弊害が生じます。

• 名刺を一枚ずつファイリングするため手間がかかる
• 必要な名刺を探すのに時間がかかる
• 営業担当者の退職時に名刺が紛失するリスクがある
• 顧客名刺が共有されず、トラブルが発生したときに顧客情報の確認が遅れる

営業日報の作成や顧客情報の管理など、営業担当者は日々さまざまなデータ入力に時間をとられています。たとえば、エクセルで顧客情報を管理する場合、顧客名、企業名、住所、郵便番号、電話番号、FAX、案件の一覧や訪問履歴など、さまざまなデータを手作業で入力しなければなりません。こうしたデータ入力を自動化することで、ノンコア業務に従事する時間を減らし、収益につながるコア業務にリソースを注ぎ込めます。営業データを効率的に管理する場合、SFAやCRM（顧客管理システム）、MA（マーケティングオートメーション）などのツールを導入することが一般的です。

営業メールの文章をなるべくテンプレート化することで、営業担当者の業務負担を減らせます。とくにメールやDM（ダイレクトメッセージ）、チャットなど、文章でやりとりする機会が多いインサイドセールスの担当者にとって、文章やメールのテンプレート化は非常に効果的です。過去のメール文例からテンプレートを作成し、顧客と効率的にやりとりできる仕組みを作りましょう。

営業支援を行うときの注意点は2つあります。

• ボトルネックとなっている作業を洗い出す
• 必要な機能が揃ったSFAを選ぶ

まずは営業担当者一人ひとりの仕事を振り返って、ボトルネックとなっている作業や工程がないか洗い出しましょう。営業支援の目的は、営業活動のムダを取り除き、コア業務に充てる時間を増やすことにあります。ノンコア業務、コア業務それぞれの課題を洗い出し、優先的に解決すべきものをピックアップしましょう。

営業支援を実施する場合、営業支援システム（SFA）を導入することが一般的です。SFAには、顧客データベースを管理する機能や、案件の進捗状況を共有する機能など、さまざまな機能が搭載されています。自社の営業課題の解決につながる機能を持ったSFAを選ぶことが大切です。

営業支援とは、営業担当者の作業効率を高め、収益を生み出す「コアタイム」を拡大する取り組みです。営業支援の目的は、営業資料の作成や名刺の管理などのノンコア業務を簡略化し、商談、訪問、案件獲得などのコア業務に充てる時間を増やす点にあります。営業支援に必要な機能が揃ったツールのことをSFAと呼びます。SFAを導入する場合は、営業活動のボトルネックとなっている作業を特定し、自社の課題解決につながるツールを選定しましょう。

営業活動の効率化なら、kintone対応のSFA「NICE営業物語 on kintone」の導入がおすすめです。「NICE営業物語 on kintone」には、顧客管理、営業報告、商談プロセス、予算実績管理、スケジュール、営業ポータル、キーマン管理、クレーム管理など、さまざまな営業支援機能が用意されています。kintoneがベースとなったSFAのため、操作方法を直感的に理解できるのも魅力です。