ルート営業を成功させる6つのコツを徹底解説

営業にはルート営業と新規営業の2種類あります。それぞれで営業となる対象、業務内容が異なります。ルート営業では、新規営業のように、テレアポと行ったり飛び込み営業をしたりといったことはありません。ルート営業を成功させるためには、いくつかのコツを知っておくとよいでしょう。

今回はルート営業の業務内容や成功させるためのコツ、効率化のコツを解説します。

ルート営業とはすでに取引を行っている顧客を中心に行う営業活動を指します。ルート営業と新規営業との違いは次のとおりです。

ルート営業を成功させるコツは新規営業とは異なる点がいくつかあります。新規営業の場合、既存顧客の傾向を分析して、新たな顧客に生かすことが大切です。一方、ルート営業は既存顧客が抱える不安や不満を上手く引き出して解消することが求められます。

ルート営業を成功させるコツは以下の6つです。

ルート営業は新規営業と異なり、顧客から商品やサービスについての不安や問題点を引き出す必要があります。そのため、ルート営業には顧客から不安や問題点を引き出すためのヒアリング能力が求められます。

ルート営業は一度の外出で、さまざまな顧客のもとを尋ねます。そのため、1社あたりにかける時間を守る必要があります。1社に時間をかけすぎてしまうと、その後の訪問先に向かえなくなってしまう可能性があります。また、約束していた顧客を待たせてしまうため、印象が悪くなってしまうかもしれません。

ルート営業では顧客との関係性を構築する必要があります。たとえば、打ち合わせ前のアイスブレイクなど、顧客とのコミュニケーションを円滑にするための、コミュニケーション能力を向上させることが大切です。

ルート営業は自社の商品やサービスについて把握しておくことも重要です。自社の商品やサービスを理解しておくことで、顧客から自社の商品やサービスについて質問されたり、問題点を指摘されたりした際にすぐに回答できるようになります。

ルート営業を成功させるには、トップの成績を誇る営業担当者のノウハウを学ぶのもポイントです。顧客との接し方やクレームへの対応方法などを学び、自身の営業活動に役立てるようにしましょう。

ルート営業であっても営業前の準備を怠らないようにしましょう。たとえば、新商品やサービスを提案するのであれば、顧客にとってどういったことがメリットになるかなどを事前にリストアップしておきます。また、顧客側の担当者のことをよく知るルート営業担当者だからこそ、どういった流れで話せばよいか、どういったトーンで話せばよいかなども事前に決めておくとよいでしょう。

ルート営業を効率化するためのコツとして、SFAの導入がおすすめです。SFAを導入することで、ルート営業を効率的に進められるだけでなく、営業のレベルを高いレベルで維持できます。

SFAを導入することで、営業状況の報告が効率化できます。従来はルート営業の状況報告を紙の日報として報告することがありました。しかし、紙の日報では提出する側も確認する側にも負担がかかってしまいます。一方、SFAであれば営業状況をパソコンで入力可能です。また、確認する側もリアルタイムで営業状況が把握できるため、意思決定を迅速に行えます。SFAのなかにはモバイル対応しているものもあります。モバイル対応しているSFAであれば、ルート営業で外出した先から営業状況を報告可能です。

SFAには顧客の情報が蓄積されています。そのため、ルート営業の担当が変更になった場合でも、SFAに蓄積された顧客情報を基に営業を行えます。前任者が蓄積した顧客情報を基に、アプローチをすることで関係性を崩すことなく顧客とのやり取りが可能です。SFAに蓄積された情報は人材育成にも活用可能です。これまでのルート営業担当者が蓄積してきた情報を基に新人教育をすることで、営業のレベルを落とすことなく維持できます。

ルート営業は新規営業と異なり、既存顧客が抱えている商品やサービスに対する不満、問題点をヒアリングして改善することが役割です。そのため、ルート営業を成功させるにはヒアリング能力、コミュニケーション能力の向上が求められます。

ルート営業を効率化するなら、SFAの導入を検討しましょう。SFAを導入することでルート営業を効率化できる以外にも、営業のレベルを高い状態で維持できます。SFAツールのなかでも「NICE営業物語 on kintone」はモバイル対応しています。ルート営業で外出した先でも営業状況の報告が可能です。さまざまなシステムと連携できるため、営業活動をより効率的に進められます。

体験できる無料版もありますので、ぜひご検討ください。