建設業界でSFAを導入するメリットやシステムの選び方を徹底解説

営業支援システムであるSFAは導入することで、さまざまなメリットが生まれます。これは建設業界でも同様です。建設業界は人手不足といわれているため、SFAを導入して業務を効率化することが求められます。

今回は建設業界でSFAを導入するメリットやシステムの選び方を解説します。

建設業界でSFAを導入するメリットとして次が挙げられます。

・営業状況を可視化できる
・情報を蓄積して人材育成に生かせる
・予実管理によって計画的に営業活動を行える
・長時間労働の是正につながる

いずれのメリットも営業活動の効率化につながります。

建設業界における営業担当者は、顧客との打ち合わせはもちろん、施工状況の確認などで外出する機会が多くあるでしょう。そのため、営業状況の共有が円滑に進まない可能性が考えられます。このような状況はSFAを導入することで解消につながります。SFAを導入することで営業状況が可視化されるため、リアルタイムで営業の進捗が把握できます。

SFAには営業のノウハウや顧客情報を蓄積できます。SFAに蓄積された情報を人材育成に活用することで、新入社員であっても営業活動をスムーズに行えるでしょう。OJTで人材育成をしている場合、新入社員への教育に時間がかかってしまう可能性があります。また、営業のノウハウや顧客についての情報は従業員の一人ひとりが蓄積しているため、従業員ごとに教え方にバラつきが出かねません。

営業担当者が頻繁に外出していると、どれだけの案件を抱えているか、どれだけ進んでいるかなどが把握しづらいため、売上の予測が立てづらくなってしまいます。売上の予測が立たないと新しい案件や新規事業に動き出すのが難しくなってしまいます。一方、SFAであれば営業状況が可視化できるため、予実管理もしやすくなります。

建設業界は労働時間が長い傾向にあるとされています。このような状況を受けて、2024年4月より原則として月45時間・年360時間の、時間外労働の上限が設けられます。［注1］
SFA導入によって業務を効率化することによって、長時間労働の是正ならびに法令遵守につながることが期待できます。

［注1］厚生労働省 茨城労働局「建設業の「働き方改革」について」
https://jsite.mhlw.go.jp/ibaraki-roudoukyoku/roudoukyoku/gyoumu_naiyou/kijunbu/kensetsu_hatarakikata.html

建設業界でSFAを導入する際は、営業担当者にSFA導入の目的やメリットを理解してもらうところからスタートしましょう。また、SFAの導入、使用を目的にせず、SFAによって業務改善につなげるように意識することが大切です。

SFAを導入するうえでは、実際に使用する営業担当者にSFA導入の目的・メリットを理解してもらいましょう。SFAを導入することで営業状況や顧客情報をツールに入力する業務負担が発生します。そのため、SFA導入の目的やメリットを理解してもらえないと、使用されず形骸化していってしまう恐れがあります。

SFAを導入、情報を入力することが目的になってしまい、業務改善につながらないケースがあります。SFA導入の目的は営業活動の効率化や改善です。そのため、SFAを活用して営業活動の問題点を洗い出して、改善していくといった取り組みが必要です。

SFAを導入して使用するときは、小さな規模からはじめるスモールスタートを意識しましょう。小さな規模で使用することで、SFAの問題点も把握しやすくなるため、改善もしやすくなります。

SFAを導入する際は、営業担当者が操作しやすい、操作性の高い物を選びましょう。SFAのなかには多様な機能が備わっている物もあります。しかし、機能が多いと使いこなせず形骸化してしまうかもしれません。そのため、シンプルで使いやすいSFAを選ぶことが大切です。

SFAを導入することで業務の流れに変更が生まれます。例えば、従来は紙やエクセルなどで提出していた報告書をどのような流れで提出するのか、コミュニケーションはSFA上で行うのか、メールをはじめとしたコミュニケーション・ツールで行うのかなど、SFAを導入したことで変わる業務の流れを事前に策定しておきましょう。事前にSFA導入後の業務フローを策定しておくことで、いざ導入してもスムーズに業務を進めていけます。

建設業界に最適なSFAを選ぶ際は、モバイル対応、サポート体制、他ツールやシステムとの連携という3つの点をポイントにしましょう。とくに建設業界の営業担当者は外出する機会が多いため、モバイル対応しているかどうかは大きなポイントになります。

先述のとおり、建設業界の営業担当者は顧客との商談以外にも、施工現場への訪問など外出する機会が多くあります。そのため、外出先でもSFAを入力できるようにするため、モバイル対応のSFAを選ぶようにしましょう。モバイル対応であれば、SFA入力のためだけに帰社する必要はありません。

建設業界のなかでも中小企業の場合、システムに明るい人材が少ない可能性があります。そのため、なにか不明点があってもすぐに確認できるサポート体制が整っているベンダー（業者）のSFAを選びましょう。サポート体制はベンダーによって異なります。使用方法を直接レクチャーしてくれるベンダーもあれば、トラブルや不明点があった際の相談窓口を設けているベンダーもあります。

SFAのなかにはほかのツールやシステムと連携できるタイプがあります。たとえば名刺管理システムと連携させれば、システムに登録されている顧客情報を取り込むことが可能です。また、社内で使用している基幹システムと連携させることも可能です。

建設業界にSFAを導入することで、営業状況の可視化や蓄積した情報に基づく人材育成など、さまざまなメリットが生まれます。建設業界でSFAを導入する際はモバイル対応しているか、サポート体制が整っているかなどを確認しておきましょう。

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