営業プロセスとは？作成のメリットや作成上のポイントを紹介

営業活動を進めようにとしても、営業担当者それぞれで取り組み方が違う、スキルに差があるといったことが考えられます。これは営業プロセスが確立されていなく、営業担当者ごとにバラつきがあることが原因です。今回は営業プロセスについて、作成のメリットや作成上のポイントなどを交えて紹介します。

営業活動には、見込み顧客獲得、アプローチ、商談、契約といったさまざまな段階が存在しています。これらの段階を可視化したものが、営業プロセスです。営業プロセスを作成する目的は、営業活動を部門全体で共有することにあります。たとえば、顧客へのアプローチや商談を営業担当者が都度、自己判断で行なっていると属人化に直結します。その結果、担当者以外は案件について一切わからないという状況が生まれ、担当者不在時や引継ぎ時の対応に支障が出かねません。そこで営業プロセスを作成して状況を共有しておくことが大切です。

営業プロセスに似た言葉に営業フローがあります。営業フローも営業プロセスと同じく営業活動の可視化を図るための仕組みですが、対象は次のように異なります。

● 営業プロセス：営業活動全体の工程
● 営業フロー：各工程を掘り下げた細かなアクション

このように営業プロセスは営業活動全体の骨子、営業フローはそれぞれの工程のマニュアルにあたるといえます。

営業プロセスを作成するメリットとして以下が挙げられます。

● 担当者が判断しやすく問題点も洗い出しやすい
● 受注件数と部門全体のスキルがアップする
● 営業担当者のモチベーションを維持できる

営業プロセスを作成して受注までの流れを明確にしておくことで、担当者は次に何をするか判断しやすくなるでしょう。また、失注してしまった場合であっても、プロセスのどの段階で問題があったかを洗い出しやすくなり、次の案件に活かせます。

営業プロセスがあることで、失注した際の問題点の洗い出しがしやすくなる一方、契約にいたった流れを分析して営業活動に反映することで受注件数のアップにつながります。また、営業部門内で営業プロセスを共有することで、それぞれが意見を出し合う環境が整います。これによって、部門全体のスキル向上とスキルの均一化が図れるでしょう。

営業担当者は、受注までの流れが見通せないとモチベーションが維持できない可能性があります。そのため、営業プロセスを作成して受注までの道筋を明確にすることで、営業担当者のモチベーション維持につながります。

営業プロセスを作成する際は、基本的な営業の流れをベースにしましょう。実際は稀に例外的な営業の流れが発生することも考えられます。しかし、営業プロセスの作成にあたっては例外を省き、基本の流れに基づくことが大切です。

営業プロセスはシンプルにしましょう。細かい工程まで盛り込んでしまうと、分析に時間がかかったり課題点が見つかりづらかったりすることがあります。わかりやすくシンプルな営業プロセスを作成するよう心がけましょう。

営業プロセスを作成する際は、受注以降のアフターフォローを盛り込むのもおすすめです。アフターフォローをプロセスに盛り込むことで、自社の商品やサービスの改善点が把握できます。また、アフターフォローが徹底されれば、顧客満足度が高まりリピーターの獲得にもつながるでしょう。

基本的な営業の流れに基づいたシンプルなプロセスを設定したら、次に各プロセスの行動を設定します。各プロセスの行動は具体的にする必要があります。たとえば、訪問というプロセスひとつとっても、担当者ごとに行動が変わるかもしれません。カタログを持参して商品紹介だけする担当者もいれば、カタログで商品紹介してさらに、顧客の課題や問題点をヒアリングする担当者もいるでしょう。営業スキルを均一にするためにも、各プロセスにおいてどのような行動が必要なのかを具体的に設定しておきましょう。

成果を出している担当者からどのように顧客にアプローチしているか、どのようなプロセスを重要視しているかなどをヒアリングして、営業プロセスの行動に落とし込むのもポイントです。成果の出ている担当者の意見を反映することで、高いレベルでスキルを均一化できます。

営業プロセスは営業の工程を可視化したものです。営業プロセスを作成することで、担当者が次になにをするべきか判断しやすくなるうえ、受注件数や部門全体のスキルのアップが期待できます。このような営業プロセスのメリットを得るためには、基本的な営業の流れをベースにして、各工程でどのように行動すればよいかを明確にしておくことが大切です。また、営業プロセスを作成する際は、プロセスをシンプルにする、アフターフォローを盛り込む、各プロセスにおける行動を具体化する、成果の出ている担当者の意見を反映するといったポイントを押さえておきましょう。

営業プロセスはSFAでの作成がおすすめです。SFAには営業プロセスの作成に必要な機能が備わっています。また、SFAであれば売上実績や予測、受注率、進捗率などが自動で数値化されるため、各担当者が営業プロセスにおいてどのような状態にあるかが判断しやすく、フィードバックやアドバイスもしやすくなります。