SFA活用事例3選！成功事例から学ぶ活用方法のポイントを紹介

SFAは営業の生産性や効率を向上させるためのツールです。しかしSFAはただ導入するだけでは十分な効果が期待できません。この記事では、成功事例を通じてSFAの活用方法やポイントを紹介します。

SFAを活用することで、営業体制の強化や情報の一元化といったさまざまなメリットが生まれます。SFAの導入前に活用事例を把握して、自社でどのように活用するかを検討しましょう。

SFAによって営業体制の強化を図ったケースです。このケースでは次のような課題の解消が必要でした。

● 営業担当者が個人で活動するため上司が迅速にアドバイスできない

この課題に対してSFAを導入、さらにはグループウェアとの連動を図り、営業の見える化に取り組みました。その結果、営業担当者それぞれの動向が把握しやすくなり、スムーズな情報共有が可能になっています。

営業担当者の訪問履歴や営業実績を管理するのに、エクセルやGoogleスプレッドシートを使用しているケースがあります。なかにはどちらも使用していて、それぞれに履歴や実績を記入していることもあり、入力箇所が多く入力漏れが発生してしまうケースが考えられます。

このような状況もSFAによって情報を一元化することが可能です。実際、情報が一元化されたことで営業のプロセスの問題点が判断しやすくなり、PDCAを回すことで顧客に対して良質なアプローチができるようになった企業もあります。

従来の営業方法は、営業進捗を営業担当者が個人のPCや手帳で管理するケースが一般的でした。しかし、このように業務が属人化してしまうと他の担当者が状況を把握できません。また、案件の管理方法もバラバラのため、当事者が不在の際や退職時の引き継ぎがスムーズに行なえず、顧客満足度の低下につながる可能性があります。

SFAであればこのような業務の属人化を防げます。SFAで顧客との商談進捗を見える化したことで担当者が不在であっても的確な対応ができるようになった企業もあります。

SFAはただ導入するだけでは、そのメリットを享受できません。SFAのメリットを得るためには、機能に応じて活用することが大切です。

SFAに蓄積されたデータを分析することで、現状の問題に対しての対策を講じることができます。SFAはさまざまな指標を設定してデータを分析可能です。しかし、複雑な指標になると、どの指標が重要なのかが分かりづらくなってしまいます。そのため、営業担当者が意識しやすい指標を選ぶようにしましょう。また、SFAでの分析を有益にするには、定期的に行なうことが大切です。定期的に分析を実施してPDCAを回していくことで、より分析による効果を高められるでしょう。

SFAは営業支援システムと呼ばれているとおり、営業をサポートする機能が多く備わっています。そのため、営業担当者のスケジュール管理や必要な報告事項の記入～共有などが可能です。また、クラウドサービスとして提供されているSFAであれば、外出先からも使用できます。営業職は外出する機会が多いため、外出先であっても情報の確認や共有が可能になります。

SFAを導入する際は、次の点に注意が必要です。

● 営業担当者がSFAを活用する体制を整える
● データ分析機能を活用する
● 自社に見合ったSFAを導入する

SFAを導入しても、営業担当者が活用できないケースがあります。SFAを導入することで、営業部門の業務の流れが大きく変更することが予想されます。例えば、従来は営業担当者それぞれの方法で管理していたのに対して、SFAを導入することで入力する手間が増えます。そのため、営業担当者が入力作業に負担を感じてしまい、SFAが活用されない可能性があるでしょう。このような事態を防ぐためには、SFA導入前にシステムについての説明やメリットを伝えることが大切です。

SFAのメリットのひとつであるデータ分析が十分に活用されていないこともあります。SFAを導入したにも関わらず、紙に記入していた日報がデジタル化しただけでは、SFAのメリットを享受できません。SFAを導入する目的は営業の情報を分析して、営業活動を効率化することです。そのため、自社が抱えている課題を洗い出したうえで、どのような情報が課題解決に必要なのかを明確にしてスムーズな情報収集につなげましょう。

SFAは種類によって備わっている機能はさまざまです。そのため、SFAを導入するうえでは、自社の状況に見合った物を選ぶことが大切です。しかし、SFA導入を牽引するのが情報システム部門や管理部門の場合、現場のニーズを反映できない可能性があります。自社に応じたSFAを導入するためには、導入検討段階から営業部門も参加することが大切です。また、本格的なSFA導入前に試用期間を設けることで自社の状況とのズレを解消できます。

SFAを導入することで、営業体制の強化や情報の一元化などにつながったケースがあります。SFA導入を成功につなげるには、蓄積されたデータの分析や営業の支援に活用することが大切です。また、SFAの導入に失敗しないためにも、営業担当者が活用する体制の整備やデータ分析の活用、自社に応じたシステムの導入を心がけましょう。