営業職においては、訪問営業での難しさを実感するケースは多いのではないでしょうか。訪問営業で結果を出すためには、訪問の目的や成功のためのポイントを押さえて取り組む必要があります。

今回は訪問営業の段階ごとの目的をはじめ、結果を出すためのコツや、成約にも影響するビジネスマナーについて解説します。

訪問営業の際は、目的意識を持って望むことが大切です。相手と直接対面して行う訪問営業には、段階に合わせ、大きく分けて3つの目的があります。

訪問した先の見込み客に明確なニーズがない状態での訪問では「情報提供や相手との関係性の構築」が主な目的となります。

受注を見込める相手への訪問は、見積もり提出のためのヒアリングや提案など「受注を獲得すること」が主な目的となります。

すでに契約している既存顧客への訪問では、「契約の継続」が主な目的となります。商談後のフォローに加え、クレーム対応や担当者の変更にともなう挨拶、季節の挨拶などもこちらの段階に含まれるでしょう。

訪問営業で結果を出すためには、どのようなポイントを意識すればよいのでしょうか。6つのコツを紹介します。

訪問営業の質を上げるためには、事前のリサーチは必須です。相手に「この人は私のことを理解してくれている」と感じてもらうことができれば、会話も進めやすくなります。

訪問時になにを伝えるのか、ポイントを明確にしたうえで、打ち合わせの場で使う資料を準備しましょう。質問内容を想定し、回答を用意しておくことも大切です。

信頼関係が築けていない状態で売り込みを行うと、相手に警戒されて契約につながりにくくなる恐れがあります。また、顧客が抱える課題をきちんと把握していない状態では、効果的な営業は見込めません。そのため、セールストークだけに集中し過ぎず、相手の話をよく聞きながら相手が抱える課題を引き出すことを意識する必要があります。

訪問営業では、契約を断られるケースも少なくないでしょう。とはいえ、契約を断られたからといって必要以上に落ち込む必要はありません。大切なのは、失敗経験を次に活かすことです。営業トーク力に至らない点があり、顧客の課題を把握できなかった、自社サービスの魅力を伝えられなかったなど、断られた原因をしっかり分析することで、営業スキルを高めることができます。

商談後や、飛び込み営業で次回のアポイントが取れた際は、相手にお礼メールを送りましょう。契約に直結しない場合でも、相手の置かれた状況が変わり、過去に提案した商品やサービスが急に必要になるケースもあります。訪問から数日経ってからの連絡では、相手に「忘れられていたのではないか」という不信感を抱かせるなど、悪印象を与えかねません。できる限り当日中にお礼の連絡を入れるように心がけましょう。

また、明らかに定型文を貼付しただけとわかるような文面は避け、相手に合わせた内容を付け加えることで、相手に好印象を与えやすくなります。

成功や失敗に関わらず、営業活動の振り返りを行うことは非常に重要です。成功・失敗原因の追求だけではなく、業務の改善方法を検討することも大切です。その際は、数値を取り入れた具体的な改善策を検討することで、行動に移しやすくなります。客観的なデータから分析を行うためには、SFAなどのITツールを活用することもおすすめです。

訪問営業の際は、ビジネスマナーにも配慮する必要があります。ここでは、営業マンがぜひ押さえておきたい訪問営業における必須マナーを紹介します。

訪問営業の際は、アポイントをとることがマナーです。近くに用事ができたり、急に時間が空いたりして立ち寄りたい場合でも、事前にアポイントをとってから訪問するようにしましょう。アポイントの際は、相手の営業時間などの都合を考え、時間帯に配慮することも大切です。

身だしなみに気を遣うことも、非常に重要なポイントです。髪型や服装はもちろん、汚れの目立つ鞄や靴もマナー違反となります。清潔感のある身だしなみを意識しましょう。

交通機関の遅延や渋滞なども考慮し、時間に余裕を持って行動するようにしましょう。万が一、遅刻してしまいそうなときは、必ず訪問相手に連絡を入れることが重要です。メールでは相手がすぐに気がつかない可能性もあるため、できる限り電話で連絡しましょう。遅れることが確定していなくても、遅れる可能性が生じた時点で早めに伝えることも大切です。

時間に余裕を持つ必要がある一方で、約束した時間より早過ぎる訪問もマナー違反となるため、注意が必要です。約束の時間の5分ほど前に訪問することがビジネスマナーということを覚えておきましょう。

外からのホコリなどを屋内に入れないための配慮として、訪問先に入る前にコートは脱ぐことがマナーです。コートだけでなく、マフラーや手袋も同様です。打ち合わせが終わった後も、コートなどは訪問先を出てから身につけるようにします。

会議室や応接室に通された場合、入口から一番近い下座に座ることが基本です。相手を待つ際は、座らず立って待つことが丁寧な対応となります。ただし、先方から上座や座って待つことをすすめられたときは、無理に断らず従いましょう。相手が入室したらすぐに立つようにすることで、丁寧な印象を与えられます。

手土産を持参している場合は床への直置きは避け、手提げ袋から出して机の上や隣の席に置くようにしましょう。

訪問営業で結果を出すためには、実際の訪問営業だけでなく、事前のリサーチ・準備や打ち合わせ後のアフターフォロー、ビジネスマナーなども必要です。そのため、業務の無駄を削減することが効率的な営業活動への近道となります。営業活動の効率化には、SFAをはじめとしたITツールの導入がおすすめです。

SFA・営業支援システム「NICE営業物語 on kintone」は、顧客情報を一元管理できるほか、場所を問わず日々の活動を簡単に報告できる営業報告機能や、案件・商談プロセスの管理機能なども備えています。業務の負担を軽減し、訪問営業に集中するために、ぜひ導入をご検討ください。