顧客情報や営業実績、各担当者が持つスキルなどを営業活動に活かしきれていないとお悩みの場合は、SFAを活用した営業分析がおすすめです。この記事では、営業分析の必要性のほか、SFAによるデータ分析のメリットや活用方法について解説します。

なぜ営業分析は必要なのでしょうか。ここでは、営業分析が必要な理由を3つ紹介します。

営業分析を通じて「どの顧客がどの商品を買っているのか」を把握することで、顧客のニーズを的確に捉えることができ、業績アップにつながる営業施策もたてやすくなるでしょう。また、顧客のニーズの些細な変化に気がつきやすく、迅速に対応できるようになるため「対策が遅れて勝機を逃してしまった」といった失敗も防ぐことができます。

担当者の勘や経験に頼った営業活動では、有益なスキルやノウハウを体系化することは難しいでしょう。たとえば、営業担当者の一人ひとりがそれぞれで異なる営業スキルやノウハウを持っていたとしても、ほかの担当者と共有できなければ効率的な業績アップは望めません。

また、顧客情報に詳しい担当者が異動や退職などで職場を離れてしまった場合、残された担当者はゼロから営業活動を始めなくてはならなくなります。営業分析を行えば、洗練された営業スキルやノウハウをチームで共有できるようになるため、効率的な業績アップを目指せます。

過去の営業データを分析することで、売上の実績の傾向を掴むことができます。将来の予測をたてやすくなるため、適切な営業活動の企画を練ることができます。

データの分析機能を備えたSFAを活用することには、さまざまなメリットがあります。主なメリットは、次のとおりです。

営業活動に関する情報を各担当者がそれぞれ管理していることがあるでしょう。このケースの場合、情報が適切に管理されなかったり、必要なときにすぐに情報を取り出せずにデータ分析に手間取ってしまったりすることもあるのではないでしょうか。

SFAツールを使えば、いつ・誰が・どのような営業活動をしているのかといった日々の営業活動をまとめて蓄積することができます。各担当者でバラバラに管理していた情報を一元管理することで、スムーズなデータ分析が行えるでしょう。

営業活動にあたっては、メンバー間で情報共有することは大切です。しかし、営業日報や定例会議などでは、思うように情報共有がなされないケースもあります。また、報告までのタイムラグも発生しがちです。

一方、SFAを利用すれば、営業活動に関する最新の情報をメンバー間でリアルタイムに近いかたちで共有できます。管理者にとっても、営業担当者の仕事の進捗状況をスピーディに把握できるため、早期の課題発見・解決や指導に役立てられるというメリットがあります。

SFAは、業務の負担軽減にも役立ちます。たとえば、営業記録をExcelやスプレッドシートなどで管理している場合、顧客情報・商談情報・案件情報といった複数のシートへの入力が必要になるケースは少なくありません。情報を一元的に管理できるSFAでは、転記する必要なく一度の入力で済みます。簡単な操作で営業日報を作成できる機能を利用し、入力や報告の負担を軽減することもできます。SFAで業務を自動化することで生まれた時間を、新規顧客の開拓などに充てることもできるでしょう。

SFAを使って分析したデータは、さまざまなかたちで活用することができます。ここでは主な活用方法を3つ紹介します。

SFAの行動データを分析することで、行動に無駄や不足がないかどうかをチェックできます。たとえば、アポイント数・商談数・クロージングの件数や売上額などを計測し可視化することで、どのプロセスの行動がどのくらい不足しているのかが明確になります。欠けている部分を把握することで、改善策もたてやすくなるでしょう。営業実績の高いほかのメンバーの手法を取り入れることも可能です。それぞれのメンバーが的確に行動管理できるようになれば、営業部門全体の業務効率の向上に期待できます。

それぞれの案件がどのように進み、どのような状況にあるかという進捗状況をリアルタイムで管理することは、営業担当者はもちろん、管理者にとっても非常に有益です。成功例の把握のほか、失敗例もしっかりと管理・検証することで、営業プロセスの改善につなげることができます。

SFAで分析したデータは、個人や営業部門全体の目標設定に用いることもできます。「前年同期の◯◯%増」「前年同月から◯◯万円増」といった営業目標を定める際、具体的な根拠にもとづいた目標設定がなされていないというケースは少なくありません。

しかし、明確な根拠がない場合、効率的な目標達成は難しいものです。SFAを活用すれば、データ分析にもとづく現実的な目標値を設定することができます。さらに、目標達成のためには何をすべきかといった課題も導き出すことが可能です。

営業において重要な営業分析にSFAを活用することは、営業担当者と管理者のどちらにも多くのメリットがあります。正しく営業分析を行うことで、売上アップにも期待できるでしょう。

「NICE営業物語 on kintone」は、顧客情報を軸にあらゆる情報を一元して管理・活用することができるSFA・営業支援システムです。時間や場所に捉われず、簡単に報告できる営業報告機能のほか、進捗状況を一目で把握できる案件管理や商談プロセス管理機能なども利用できるため、的確かつ効率的な営業分析に役立ちます。

営業分析にSFA導入を検討している場合は、どうぞお気軽にお問い合わせください。