より効果的にSFAを活用するためにはどうすればよいか、お悩みの担当者は多いのではないでしょうか。SFAは、ほかのマーケティング支援ツールと連携することで、一層の業務の効率化を目指すことができます。

そこで今回は、SFAと連携することが多いMA・CRMの特徴や、SFAを連携することで得られるメリット、ツール選びのポイントについて解説します。

マーケティング支援ツールのひとつであるSFAには、どのような特徴があるのでしょうか。SFAと連携するケースの多いMA・CRMの特徴や、SFAとの違いもあわせて解説します。

SFA（Sales Force Automation：セールスフォースオートメーション）とは、営業担当者を支援するための手法やツールのことです。

営業担当者による商談の開始から成立までのプロセスを可視化し、営業活動を管理します。顧客情報や案件の管理、売上の分析や予測・グラフ化、スケジュール管理など、営業活動に必要なさまざまな業務を自動化できます。業務効率の向上に期待できるほか、蓄積したデータを活用することで課題の発見や改善のための分析を行うこともできます。

MA（Marketing Automation：マーケティングオートメーション）とは、マーケティングを自動化するためのシステムのことです。

SFAが営業活動の効率化を重視したシステムであることに対し、MAは見込み顧客の獲得や育成を目的とする「マーケティングの効率化」を目指すシステムとなります。顧客層のカテゴライズや顧客の動向分析を重視しているため、マーケティング担当者をサポートするためのツールともいえるでしょう。

CRM（Customer Relationship Management：カスタマーリレーションシップマネジメント）とは、顧客との継続的かつ良好な関係を構築し、売上アップや収益性の向上を目指すためのツールのことです。

会社名・部署名などの定量情報に加え、ニーズや顧客志向などの膨大な顧客データを管理・分析することができます。SFAの主な対象が営業担当者であることに対し、顧客管理に特化したCRMはマーケティング担当者がメイン対象となります。

SFA単体でも業務効率の改善を図ることはできますが、MA・CRMといったほかのシステムと連携することで、より一層の効果を期待できます。SFAを連携することで得られる主なメリットをご紹介します。

SFAをMA・CRMと連携した場合、まずMAでインサイドセールスを行い顧客の行動を管理、フィールドセールス時にはSFAで営業担当者の行動を管理し、その後CRMで既存の顧客情報を管理する、といった形で利用できます。見込み客の創出から顧客化までの一連の流れにおいて各システムを活用できるため、より効率的な営業活動を行うことができます。

たとえば、SFAとMAを連携する場合、顧客の購買意欲や受注率の向上を数字で確認できるため、マーケティング施策と受注率の相関性を的確に把握することができます。受注に至るまでの一連のプロセスが可視化されることにより、具体的な数値に基づいた精度の高い効果検証が可能になります。

システムを連携することで、マーケティング部門は営業部門の、営業部門はマーケティング部門の顧客情報にそれぞれ簡単にアクセスできるようになります。各部門において、より豊富な情報を次のアクションに活かすことができるため、生産性が向上しやすくなります。

SFA単体でも業務効率の改善を図ることはできますが、MA・CRMといったほかのシステムと連携することで、より一層の効果を期待できます。SFAを連携することで得られる主なメリットをご紹介します。

既にCRMやMAを導入している場合は、既存システムと親和性の高いツールを選ぶ必要があります。

ソフトウエア同士をつなげる役割を果たすAPI（Application Programming Interface：アプリケーション・プログラミング・インターフェース）システム連携に対応したSFAを活用することもおすすめです。面倒なデータ移行やプログラム開発の必要もなく、既存ソフトウェアのデータをそのまま活用することができます。

膨大な顧客情報を扱うツールである以上、セキュリティは重要なポイントのひとつです。認証規格の取得有無や、一つひとつのセキュリティ対策についてチェックしたうえで、信頼できるツールを選ぶことが大切です。

現場できちんと活用できる、使いやすいツールを選ぶことも大切です。いかに機能が充実していたとしても、上手く活用できなければ宝の持ち腐れとなってしまいます。無料版があるツールを選べば、導入前に実際の使い心地を確認することができます。

SFAをほかのシステムと連携することは、業務の一層の効率化につながります。そのため、SFAを導入するときは、システム連携で拡張できるツールを選ぶことがおすすめです。

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