営業部や営業課には、部や課全体としての目標が課せられますが、それとは別に営業個人に対しても目標を設定することが重要です。ただし、営業職に就いている人は何人もおり、それぞれのスキルや経験・抱えている課題などは異なるため、各人に応じた目標を設定する必要があります。

本記事では、営業で個人目標を立てる重要性や目標の立て方、営業目標を設定するコツなどについて、説明します。

営業では、個人ではなく事業部やチーム全体としての目標が設定されます。そのため、「その目標さえ決まっていれば個人としての目標は必要ないのでは」と考える方も多いでしょう。

しかし、事業部やチーム全体としての目標を達成するためには、個人としての目標を立てることが非常に重要なのです。というのも、「個人としての成果の合計」が、事業部やチームとしての成果になるからです。

事業部全体で5億円の売上、という目標が課されているときに、自分はその目標に対してどの程度コミットすればよいのかがはっきりしているのかいないのかでは、モチベーションも大きく変わってきます。また、個人として具体的な目標が決まっていることで、その目標を達成しようとさまざまな創意工夫を行うため、結果としてスキルアップにつながります。

目標を立てる際には、以下の3ステップを意識することが重要です。

1.KGIとKPIを把握する
2.KPIに設定されている項目を把握する
3.KGIに合わせてKPIの数値を決定する

KGIは「Key Goal Indicator」の略、KPIは「Key Performance Indicator」の略で、それぞれ最終目標と中間目標だと思っていただくと分かりやすいでしょう。
営業においては売上高がKGIとして設定されていることが多く、KGIを達成するためのKPIとして、「新規顧客獲得数」や「契約継続率」などが設定されています。まずはKGIを把握して、KPIとしてどのような項目がどういった数値として設定されているかを、把握しましょう。

そうすれば、目標とされている値に到達していないKPIの項目がいくつか見つかるはずなので、それらの項目が事業部にとっての問題点や弱点であることが分かります。最終的にKGIを達成するためにはKPIをどの程度まで引き上げる必要があるかを踏まえて、KPIの数値を決定すれば、それが自身の営業目標となるでしょう。

新人が目標を立てる場合は、KGIやKPIをそこまで意識する必要はありません。というのも、新人が上げることのできる売上はわずかなものであり、KGIを大きく左右するものではありませんし、KPIを意識した営業活動ができるほどのスキルや経験も、まだ持ち合わせていないからです。

そのため新人が営業目標を立てる場合は、自分が事業部や上司から「どのようなことをできるようになってほしいと思われているか」を踏まえたうえで、営業目標を立てるとよいでしょう。

たとえば、現段階ではまだ先輩の助けがなければクロージングをうまく行えないというような場合は、「自身の力だけでクロージングを3件成功させる」というようなことを目標として設定することが、考えられます。目標を設定する場合は、なるべく定量的に判断できるようなものにすることを心がけましょう。

営業部として目標を立てる場合は、部に課せられた営業目標を各営業社員にどのように割り振るか、ということを考えなければなりません。当然、ベテラン社員により重たい目標を課すことになりますが、その際にはそれぞれの社員が少し背伸びをしなければ到達できないような目標設定にすることが重要です。

また、個々の社員にとって伸ばしてほしいところも踏まえた目標にするとよいでしょう。ある社員には「新規顧客への提案成功率を25%以上にしたうえで、売上400万円」、別の社員には「4社以上の顧客でアップセルを成功させたうえで、売上1,000万円」といったような具合です。

営業目標の設定には、いくつかコツがあります。フレームワークの利用もそのひとつです。営業目標設定の際によく用いられるフレームワークのなかに、「SMARTの法則」というものがあります。これは、営業目標を設定する際に重視すべきことの頭文字をそれぞれとったもので、SMARTはそれぞれ以下のようなことを意味します。

• S：Specific(具体的であるか、明確か)
• M：Measurable(測定可能か、数字で管理ができるか)
• A：Achievable(達成できる目標か)
• R：Ralated(上位目標や会社の方針と関連があるか)
• T：Time-realated(期限が決まっているか)

個人としての営業目標を設定することは、モチベーションを向上させてスキルアップを促すうえで、非常に大きな役割を果たします。目標を設定する際には、フレームワークやSFAを利用するのが効率的かつ効果的です。

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