営業マンは、事業部ひいては会社の売上に対して責任のある立場だけに、多くの悩みを抱えていることもあります。悩みを抱えたままでは営業活動に支障が出ることも多いので、それぞれが抱える悩みに対して、一刻も早く対処しなければなりません。

本記事では、営業マンが抱えがちな悩みを挙げるとともに、それぞれの悩みに対する解決方法についても説明します。

営業マンはさまざまな悩みを抱えていることが多いですが、そのなかでも多くの営業マンが抱えている悩みとしては、主に以下のようなことが挙げられます。

• 営業ノルマの達成が難しい
• 自社商材のよさをうまく伝えられない
• 他社商材からの乗り換えを促すのが苦手
• クロージングをうまく行えない

この悩みは、おそらくほぼすべての営業マンが抱えていると思われます。簡単に達成できるようなノルマを課す企業はほぼないでしょうから、当然と言われれば当然でしょう。

ただ営業マンからすれば、当期の営業ノルマを達成したとしても、すぐに来期の営業ノルマが課されます。そのため、営業ノルマ自体を負担に思うケースもあるかもしれません。

営業マンの仕事は、自社商材を顧客に利用してもらって売上を上げることです。そのためには、自社商材を利用することが顧客にとってどのようなメリットがあるかということを、商談の場でプレゼンしなければなりません。

自社商材のよさをうまく伝えられなければ当然契約には結びつきませんし、結果として上述した「営業ノルマの達成が難しい」という状態に陥ってしまうことも考えられます。

顧客担当者とコミュニケーションを取ることは営業マンにとって必須ですが、コミュニケーションをうまく取れないということで悩んでいる営業マンも、多いようです。人見知りや顧客担当者との相性が悪いなど、コミュニケーションをうまく取れない理由として考えられることは、いろいろあります。

ただ、その壁をクリアしなければ、営業ノルマを達成することも当然難しいものになってしまいます。

場合によっては他社商材を利用している顧客を、自社商材に乗り換えるようなアプローチを行わなければならないこともあります。

自社商材をおすすめするのと、他社からの乗り換えを経て自社商材を利用してもらうことには大きな差があり、前者はできても後者はできないという営業マンは、意外と多いです。

営業活動において、最終的に顧客に契約を行ってもらうためのアプローチのことを「クロージング」と呼びますが、これが苦手な営業マンも多いです。下手に焦ってクロージングを行おうとすると、「無理に契約させたがっている」というような印象を与えてしまい、話が白紙に戻ってしまうような可能性もあります。

いかに自然な形でクロージングを行うかは、全営業マンにとって永遠の課題と言っても過言ではないでしょう。

上述した悩みや課題を解決するための方法としては、それぞれ以下のようなことが考えられます。

• どの部分に課題や問題があるのかを把握する
• 自社商材をさまざまな角度から捉える
• 商談以外の場での雑談も大事にする
• 顧客が不満に思っていることを感じ取る
• 顧客との信頼関係を構築する

営業活動は「自社商材理解」「コミュニケーション」「提案」「クロージング」と、いろいろな要素に分解することができます。
人によって、営業活動のどの部分に問題があって営業ノルマを達成できていないかは異なるので、まずは自身の営業活動を振り返って、何が課題や問題かをきちんと把握することを心がけましょう。

自社商材のよさをうまく伝えられないのは、自社商材への理解が足りないからです。
機能や性能以外に、価格やデザイン、競合商品と比較した場合の違いなど、さまざまな角度から自社商材を捉えるようにしましょう。実際に利用した方のアンケートなどがあれば、そういったものを参考にするのもよいでしょう。

コミュニケーションを苦手に感じている方は、コミュニケーションを「商談を成功させるために行わなければならない行為」と捉えていることが多いです。しかしそもそもコミュニケーションは、「相手のことをよりよく知るための行為」であるはずです。

商談の場以外の雑談で、顧客担当者の人となりや趣味などを知るためのコミュニケーションをとるようにすれば、コミュニケーションに対する苦手意識も薄れていくでしょう。

顧客が既に他社商材を利用している場合は、その商材に関して顧客が不満に思っていることを把握することが重要です。その不満点は、自社商材への乗り換えを進めるための切り口となります。

顧客が何を不満に思っているかを把握するためには、またしてもコミュニケーションが重要になるという点には、注意しておきましょう。

商談という場に限らず、自分が信頼している相手から提案されたりおすすめされたりしたものは、人間心理としてすんなり受け入れやすいものです。そのため、顧客との信頼関係を構築することで、クロージングの精度はグッと増すでしょう。

信頼関係を構築するためには近道はなく、顧客に対して真摯で地道なアプローチを継続していくのが最善の方法です。

営業マンはいろいろな悩みを抱えているものですが、その悩みを解決するためには時間が必要です。ただ、業務に忙殺されている状態ではそのための時間を確保することも難しいでしょう。

時間を確保するためには、SFAを導入することで、営業マンにとって必須である情報管理や顧客管理を効率化するのがおすすめです。効率化によって生まれた時間を、悩みの解決やスキルアップなどに充てることができるでしょう。また、営業部の部下が悩んでいる際にも、システムを導入して効率化した時間で面談するなど、より有意義に時間を使えるようになります。

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