営業は会社の売上を上げる役割を担っているので、営業マンの能力や素質次第で売上は大きく左右されます。そのため、多くの企業が優秀な営業マンを採用したいと考えていますが、「実際のところは、なかなか難しい」と感じている企業の採用担当の方もいるでしょう。

本記事では、営業マンの採用が難しい理由や優秀な営業職を採用するコツ、採用がうまくいかないときの対策などについて説明します。

営業マンを採用するのが難しい理由としては、主に以下のようなことが挙げられます。

• 営業の有効求人倍率が高い
• 営業マンを採用するノウハウに乏しい
• 求職者にとって魅力的な条件を提示できない

厚生労働省が毎月調査・公開している「職業安定業務統計」のデータのなかには、有効求人倍率に関する情報も含まれています。

最新（2021年11月）のデータによると、職種全体の有効求人倍率が1.15倍であるのに対して、営業職の有効求人倍率は1.73倍となっています。営業職を採用するのは一般的な採用を行うことよりも約1.5倍難しいということが、数字の面でも明らかになっていることがわかります。

営業職の求人を出す場合、「未経験可」という形で募集することも多いため、営業職の求人にはこれまで営業を経験していない方も多く応募してきます。これまでに営業を経験している方を採用する場合は、過去の経験や実績などを確認すれば、ある程度把握できるでしょう。

しかし、未経験の方の中から採用者を決める場合は、どのような点に注目すればよいのか、どういった要素を持っている方を優先すべきかといったノウハウがなければ、なかなかうまく採用を行うことはできません。

会社が変われば取り扱う商品・商材・サービスなどが変わるとは言え、営業の仕事の内容は基本的に大きく変わるわけではありません。しかし、それでも転職を行おうとするのは、今いる会社での待遇に満足できていないから、ということが理由の方は多いです。

そのため、他社よりも魅力的な条件を提示できなければ、求職者に興味を持ってもらうことは難しいといえます。しかし、他社とは一線を画すような条件を提示できる企業は決して多くないでしょう。

優秀な営業職を採用するためのコツとしては、主に以下のようなことが挙げられます。

• 営業未経験の方もターゲットにする
• 自社の優秀な営業マンを基準にして採用基準を設けておく
• 自社のアピールポイントをハッキリさせておく

求人に応募してくれる求職者の方が多ければ多いほど、その中に優秀な人材が含まれている可能性は高くなります。そのため、営業経験者に限らず営業未経験の方も含めて、幅広く募集を行うことが重要です。

営業という職種は経験していなくとも、接客業を長く経験しているような方など、営業向けの素質・素養を持った方は幅広くいます。

自社に優秀な営業マンがいるのであれば、その方が備えているような要素を有している人を採用すれば、優秀な営業マンを採用できる可能性は高いと考えられます。

定性的な指標や基準でもよいですが、定量的なもののほうがより明確な基準となりやすいでしょう。適性テストなどを用いることで、優秀な営業マンがなぜ優秀たるかということを、定量的に判断しやすくなります。

優秀な営業マンというのは、得てして自分がどのような環境で働きたいかということに関して、しっかりとした意見や信念を持っているものです。そのため転職先を検討する際も、自分にフィットしそうな職場かどうかという点はかなり重視します。

採用ページなどで自社のアピールポイントをハッキリさせておくことで、その点に好感を持ってくれる人材が応募してくれやすくなるでしょう。

上述したようなことを実践しても、必ずしも優秀な営業マンを採用できるとは限りません。その場合は、自社にいる人材だけで営業をこなす必要があります。

営業にかかわる業務では、顧客情報を管理できるSFAやCRMといったシステムが、有効活用できるケースが多いです。SFAやCRMを導入することで、顧客に関する情報を営業担当だけが把握するのではなく、組織全体として把握することができます。そのため、顧客に対するアプローチの方法を、営業担当一人だけでなくチーム全体で検討することが可能になります。

また、顧客の情報を一元管理できるということは、バックオフィスのメンバーが営業をサポートしやすくなるということでもあります。提案時の資料作成などを、バックオフィスのメンバーに一部肩代わりしてもらうことで、営業担当は自身の本業である営業活動に注力しやすくなります。組織全体で営業活動を行うことで、優秀な営業マンと同じぐらいの成績をあげることも夢ではありません。

営業マンの採用が難しい理由としては、営業職の有効求人倍率が高いことや、営業マンを採用するノウハウに乏しいことなどが挙げられます。

営業未経験の方もターゲットにするなどすれば、優秀な営業マンを採用できる可能性は高くなります。しかし、採用が難しい場合はSFAなどのシステムを導入することで営業活動の効率や生産性を向上させるというのも、ひとつの方法です。

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