営業マンにとって商談の場は非常に緊張しますし、自身および会社の売上にも関わってくる非常に重要なものです。自社の商品やサービスを闇雲にアピールしても契約を取れるわけではなく、コツを抑えた対応を意識しなければなりません。

本記事では、商談を成功させるコツや商談前の準備が重要な理由などについて、説明します。

商談を成功させるためには、以下に挙げるような点を意識しておくことが重要です。

• ヒアリングを行い相手のことを理解する
• 自分が話すより相手の話を聞くことを意識する
• 無理に契約を迫らない
• 的確なタイミングでクロージングを行う

商談では、自社が取り扱っている商品やサービスを相手に購入・契約してもらうことを目指しますが、相手が商品やサービスを利用してくれるのは、抱えている問題の解決のためにそれらが有効であると感じるからです。

そのため、商談をうまくまとめるためには、相手がどのようなことに悩んでいたり困っていたりするかを正確に把握するために、しっかりとヒアリングを行う必要があります。ヒアリングを疎かにしていては、商談は決してうまく進まないでしょう。

商談と言われると、営業マンが自社の商品やサービスのメリット・魅力を説明するようなイメージが浮かぶかもしれません。

しかし上述したように、商談で重要なのはヒアリングです。商談の場では、こちらが説明するよりも相手からの話を引き出すことを意識したほうがよいですし、そうすることで相手も「この人は自分（自社）のことを親身に考えてくれている」という印象を持ちやすくなります。

商談の場に臨むと、「何が何でも契約を決めて帰るぞ」という意識になってしまいがちです。そのような意識だと、当初想定していたとおりに話が進んだ場合はよいですが、話がうまく進まなかった場合に、「ではこちらの商品は」「AプランがイマイチならBプランはどうですか」といったように半ば強引に話を進めてしまいかねません。

そのような姿勢は、お客様に「何でもいいから契約してほしいんだな」と感じさせてしまうため、契約を取れるどころか今後の話をお断りされてしまう可能性すらあります。商談ではあくまでもお客様ファーストを意識して、契約できなさそうな場合は無理に押さずに、今後につなげるための対応にシフトチェンジしましょう。

商談においては、相手に契約の可否を求める必要がありますが、このことを一般的に「クロージング」と呼びます。相手が「契約します」「話を進めてください」と明確に意思表示をしてくれればクロージングは必要ないのですが、契約に迷うお客様が多いのも事実です。

そのような場合、クロージングを行うことで相手の背中を押して契約に進められることがありますが、クロージングはタイミングが非常に重要です。

早すぎると「無理に契約を進めようとしてくるな」と感じられてしまいますし、様子見をしすぎると「次回までに考えておきますので今日はこのあたりで」と商談を終えられてしまい、その間にお客様の熱が冷めてしまう可能性があります。クロージングに最適なタイミングはケースバイケースなので、こればかりは場数を踏んで自身の経験から判断しなければなりません。

商談では、相手に納得して話を進めてもらうことが何よりも重要で、相手に納得してもらわずに話を進めるのはただの押し売りに過ぎません。そのためには相手に、「この人はこちらのことをきちんと理解してくれている」と思ってもらうことが重要です。

そのために必要なのが上述したヒアリングであるとともに、商談前の入念な準備です。相手に関してこれまで把握している情報をきちんとまとめて、これまでのアプローチが正しかったのかどうかを振り返るとともに、今後の流れをシミュレーションする必要があります。

場合によっては、契約してもらおうと考えていた商品やサービスを別のものに変更したほうがよい、という判断に至るかもしれません。しかし、そのようにお客様に即した対応を行えるかどうかは、商談前の準備に重きを置けているかどうかにかかっています。

商談前の準備を行うためには、お客様に関して把握している情報が大きなカギを握ります。ただ、途中で営業担当が変わっているような場合は、古い営業担当は把握しているものの、新しい営業担当は把握できていないような情報があるかもしれません。また、お客様に対するアプローチの方法に関しては、営業担当1人で考えるよりもチーム全体で考えたほうが、理想的な方法にたどり着く可能性は高くなります。

そのため、お客様に関して収集した情報は各営業担当だけが把握するのではなく、SFAやCRMといったシステムを用いて一元管理するのがおすすめです。こうすることで、お客様に関して把握している情報に漏れがなくなりますし、情報がチーム全体に共有されることで、さまざまなアドバイスを受けやすくなるでしょう。

商談を成功させるためには、ヒアリングやクロージングといったことをしっかりと意識する必要があります。そのためには、商談前の準備をチーム全体で行うことが重要です。

また、SFAやCRMといった顧客情報を一元管理できるシステムを導入することも検討しましょう。

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