営業力を高める取り組みの一つに、セールスイネーブルメントがあります。これは、営業チームが効率的な活動を行うためのあらゆる支援を指します。

今回はセールスイネーブルメントの基本概念から、SFA（営業支援システム）を活用した具体的な方法まで詳しく解説します。営業活動の改善を目指している方の参考になると幸いです。

営業チームが効率的に動けるような取り組みのことを、セールスイネーブルメントといいます。

一口に営業といっても、人材の育成・顧客との関係性の強化・営業ツールの導入まで、さまざまな業務があります。セールスイネーブルメントはあらゆる業務を数値化し、営業活動全体を強化することが目的です。

ここでは、セールスイネーブルメントの導入メリットについてお伝えします。

一番のメリットは、人材育成の効率化です。営業活動での人材育成は、先輩や上司がサポートしながら知識やスキルを身に着けさせていきます。しかし、この方法では指導者の経験やスキルに依存することになり、育成の質や速度にばらつきが出てしまいます。

セールスイネーブルメントを導入することで、各営業担当者の成績や営業手法が目に見えるようになります。個人の営業課題が明確に分かるため、より効率的な支援が可能です。

マーケティング部門と営業部門との協力体制の強化にも、セールスイネーブルメントは役立ちます。たとえば、マーケティング部門の分析データを営業部門で活用すれば、見込み客の獲得につながります。反対に、営業部門の売上データや顧客情報をマーケティングに生かすこともできます。

セールスイネーブルメントの導入により集客から成約までのプロセスが効率化され、両部門間のコミュニケーションが円滑になり、業務上の協力関係が促されます。

セールスイネーブルメントによって、営業は顧客のニーズへ的確に応えやすくなります。顧客は要望を叶えられたことで満足感が増すとともに、信頼感も獲得できます。

顧客からの信頼が増すと、自発的に新しい商品を購入したり、顧客自らが周囲に宣伝してくれたりします。長期的な売上の獲得を目指すためにも、セールスイネーブルメントは有用です。

一般的な営業トレーニングは、新入社員向けに実施していることがほとんどです。ベテラン社員のスキル向上は機会自体が少なく、個々の努力に任せるケースも多くみられます。

しかし、セールスイネーブルメントを導入すれば、ベテラン社員も含めて一貫したスキル向上を図ることが可能です。すべての営業担当者が公平に成長する機会をえることで、営業チーム全体の士気を高めることにつながります。

セールスイネーブルメントが注目されている理由は、さまざま背景があります。ここでは代表的なものを取りあげて解説します。

従来の営業活動では、営業ノウハウがきちんと構築されておらず、個人のスキルによる差が大きくみられました。そのため売り上げの予測が難しく、会社の中長期的な成長を妨げる要因となっていました。

セールスイネーブルメントでは成果をあげている営業担当者のスキルやノウハウを共有できます。経験の浅い営業担当者も成果につながるポイントが分かり、組織全体で成長を図ることが可能です。

近年、営業担当者がオンラインで顧客と接点を持つ機会が増え、セールスプロセスそのものが大きく変化してきています。デジタル化の進展により、顧客がオンラインで情報収集や購買をおこなうことが一般的となり、営業活動もこれに対応するために大幅な見直しが求められています。

こうした背景から、新人からベテランまで全社員がスキルアップを図る必要が生じ、セールスイネーブルメントを導入する企業が増えています。

セールスイネーブルメントを導入するためには、必要な手順があります。ここでは、実際の手順やポイントをお伝えします。

まずは自社の状況を整理し、何を達成したいのかを決めます。たとえば、売上の向上・営業効率の改善・新ツールの活用促進・顧客満足度の向上などが挙げられます。

また目的を設定するときは、営業担当者全員の成約率を〇％以上にする、といった具体的な数字を意識しましょう。ゴールを明確にすることで、改善に向けての取り組みを立てやすくなります。

目的が決まったら、必要な人材を選定します。必ずしも営業成績に長けている必要はなく、育成経験があり理論立てて説明ができる人物が適任です。

また、必要に応じてマーケティング部門との連携も求められます。営業知識だけでなく、マーケティングの知識もある方が望ましいです。

続いて、効果的なトレーニングプログラムを設計します。製品知識を深める・営業技術の向上・デジタルツールの使い方・顧客対応スキルの強化など、自社で必要なトレーニングを適切な順番で設計します。

施策が狙い通りの効果を発揮しているか、定期的な見直しは必須です。施策の結果をデータとしてまとめ、目標数字に届いているかを確認します。目標に対して結果があまりにも離れているようであれば、適宜トレーニングプログラムに修正を加えましょう。

営業で扱うデータは膨大なため、必要に応じて営業支援ツールを活用しましょう。ここからは、SFAやCRMをセールスイネーブルメントに活用する方法を解説します。

関連ページ：ビジネス支援の2大ITツール「SFA」と「CRM」の共通点と相違点

SFAやCRMを利用すれば、リアルタイムで営業成績の情報を収集できます。その収集した情報をもとに、セールスイネーブルメントの施策に改良を加えることが可能です。

たとえば、SFAやCRMなどのツールを使い、セールスプロセスのある特定の箇所で顧客が離脱していることが多いと判明したとします。その情報をもとに、改善につなげるためのトレーニング方法を考案できます。

関連ページ：営業の課題を解決する！SFAとは？

セールスイネーブルメントを実施しても、それが営業の現場でどれほど効果を発揮しているかは不透明です。そこで、CRMやSFAを活用することで、それらの成果を定量的に測定します。

セールスイネーブルメントの実施内容により、どの数値に注目するかは異なりますが、具体例としては成約率や営業サイクルの期間、リードコンバージョン率などが挙げられます。これらの指標をCRMやSFAを使用して追跡し、セールスイネーブルメントの施策の成果を検証しましょう。

セールスイネーブルメントの導入は、営業チームの効率と成果を飛躍的に向上させる鍵を握っています。

また、SFAなどのツールを導入することで、セールスイネーブルメント自体の効果を大きく改善することができるので、自社の目的やニーズに合ったものを選択することが重要です。

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