リード獲得とは、将来商品を購入する可能性がある見込み客の情報を集めることです。効率よく情報を得るためには、自社の商品やサービスの内容に合った施策を行うことが重要です。

今回は、リード獲得の基本や成功のポイント、さらにSFA（営業支援システム）の活用方法も解説します。企業の売上を効率的に伸ばしたい方の参考になると幸いです。

リードとは、「見込み客」を意味するマーケティング用語のことです。自社の商品やサービスに関心をもっており、将来的に購入する可能性のある層を指します。

企業がリードを獲得する目的は、新規の顧客を増やして売上を拡大することです。見込み客は自社の商品やサービスに興味があるため、不特定多数をターゲットにするより、成約までの施策を立てやすいのが特徴です。

リード顧客は適切な働きかけをおこなえば、将来的に顧客となる可能性を秘めています。ここでは、見込み客とどのように関係を深めていくか、具体的なアプローチ方法を解説します。

リードジェネレーションとは、見込み客を獲得するマーケティング活動のことです。Web広告や展示会、オウンドメディアなどさまざまなチャンネルを通じて、自社の商品やサービスに関心をもつ顧客を特定します。

例えば、Webサイトの訪問者が商品に興味をもち、資料を取り寄せるために住所やメールアドレスなどを入力したとします。すると、自社の商品に関心があるリード顧客の情報とともに、顧客化へつながるチャンスも得られます。

リードジェネレーションで獲得できる見込み客の量は、その後の営業活動に大きな影響を与えます。あまりにもリードの量が少ないと、成約につなげられる顧客の数も少なくなってしまいます。適切にマーケティング活動を行い、手持ちの見込み客が途切れないようにしましょう。

リードジェネレーションで獲得したリードは、すぐに成約へつながるわけではありません。そこで行うのが、ナーチャリングです。

ナーチャリングとは、獲得した見込み客が商品の購入意欲を高めるため、アプローチをおこなうことです。見込み客に対して、いきなり商品の販売を試みるのではなく、まず商品やサービスを体験してもらい、詳しい情報を提供します。

リード顧客との関係性を深めるためには、テレビ会議ツールを利用した説明会・製品の無料体験会・セミナー・資料送付などを行います。成約へつなげるためには、見込み客のニーズを叶えられるよう、適切なアプローチを行うことが重要です。

ナーチャリングをした見込み客に対して、成約を目指しておこなう営業活動のことをクロージングといいます。営業担当者はナーチャリングの際に提供した情報を整理し、取引条件の詳細などを説明します。成約後のアフターフォローについても案内することで不安を払拭し、リード客からの信頼を得ることも大切です。

しかし、すべての見込み客が成約に至るわけではありません。成約に至らなかった場合は、見込み客育成に戻り、ダウングレードした商品の提案や関連商品の販売をおこないます。

また、見込み客の数は、何百・何千単位に及ぶことがあり、個々の情報を適切に管理するのは困難です。SFAなどのツールを活用して営業プロセスを一元管理し、適切なクロージングをおこないましょう。

リード獲得の成功は、事業の拡大や安定的な売上の獲得へつながります。ここからは、成功のポイントを4つに分けてご紹介します。

ペルソナとは、ターゲットとなる見込み客を具体的にイメージしやすくするために、1人の架空の人物を詳細に設定することです。既に多くの顧客がいる場合は、その中でもっとも理想的な顧客像を基にペルソナを設定します。

まだ顧客が十分にいない場合は、アンケート調査やインタビュー、行動データの分析などを通じて、仮想的な顧客像を作成してもかまいません。ペルソナが設定できたら、ニーズや問題を解決できる情報を盛り込んだ、コンテンツや広告を構築しましょう。

リードを獲得するには、一定の費用がかかります。そのため、1件のリード獲得に対して最大どれだけの費用をかけられるのか、事前に設定しておくことが重要です。

例えば、1件のリード獲得単価は5,000円までという目標を設定し、50万円でセミナーを実施したとしましょう。そこで50件しか見込み客の情報を得られなかった場合、リード単価は1万円になり、上限値を超えてしまいます。

リードを獲得する施策は、セミナー・展示会・Web広告・DMなど多岐に渡ります。目標とするリード獲得単価を大幅に超えてしまったときは、施策内容が適切だったか、しっかりと見直すことが重要です。

見込み客を磁石（マグネット）のように商品へ惹きつける手法を、リードマグネットといいます。リードマグネットには、専門的な知識をまとめたホワイトペーパー・商品サンプル・無料トライアル、教育用動画などがあります。

見込み客にとって価値があると感じられるコンテンツを作れば、その後の成約にもつながりやすくなります。住所や電話番号などの個人情報を出してでも手に入れたいと思われるような、オリジナリティのあるコンテンツを用意しましょう。

リード獲得施策が成功しても、スムーズに成約へつながらないケースもあります。リードの中には関心度の高い層もあれば、低い層もあります。自社のサービスや商品へどの程度関心をもっているか、見込み度の順でグループ分けをおこないましょう。

見込みの高い層には、営業担当者がアポイントをとり、直接サービスの提案をおこないます。反対に、見込み度がまだ低いグループには、メルマガやDMなどを定期的に配信し、商品やサービスを継続的に紹介するとよいでしょう。見込みの高さに応じて、適切なアクションをとるのが重要です。

リード客を効率的に管理するためには、SFAの使用が有効です。SFAは獲得したリードを一元管理できるため、営業担当者が見込み客に対して適切なタイミングでアプローチできます。

さらに、SFAには見込み客の行動履歴を記録する機能があります。見込み客の行動データを基にリードの質を評価し、アプローチをかける優先順位を調べることが可能です。こうした機能を使うことで、営業担当者は成約見込みの高いリードにリソースを集中させ、効率的に営業活動を進められます。

関連ページ：なぜSFAで営業成果が上がる？使いこなすポイントを紹介

今回はリード獲得の基本と、その後のマーケティング活動の進め方について解説しました。不特定多数のターゲットよりも成約につながる可能性が高く、計画的にアプローチをおこなうのが大切です。

また、営業支援ツールであるSFAを活用すると、見込みの高い層へ適切なアプローチをとりやすくなります。効率的に見込み客を成約へつなげたい方は、導入を検討してみてはいかがでしょうか。