企業の収益を増やすには、新規開拓営業を通じて顧客数を拡大することが重要です。しかし、無計画に営業活動を進めるだけでは、成果を上げるどころかリソースの浪費につながる可能性もあります。

そこで今回は、新規開拓営業の手順や手法を解説します。また、業務効率の向上に役立つツールであるSFAについても詳しくお伝えします。

これまで取引のない新たな顧客を獲得する活動のことを、新規開拓営業といいます。自社とまだ信頼関係ができていない顧客を対象とするため難易度が高く、成約率も低い傾向にあります。

また新規開拓営業では自社の存在を知らない層がターゲットとなるため、既存客と比べて営業コストや時間がかかります。そのため闇雲にアプローチするのではなく、効率的な営業活動が求められます。

企業が長期的に売上を確保するには、新規顧客の獲得は不可欠です。商品やサービスの利用は既存客だけでは限界があるうえ、契約が終了してしまう可能性があるためです。

また新規の顧客を獲得すれば、自社の認知度が高まり、市場規模の拡大にもつながります。企業が成長していくためには、既存客へのアプローチだけでなく新規顧客の獲得にも力を入れる必要があります。

新規開拓営業で効果を出すためには、事前準備をきちんと行うことが重要です。ここでは、具体的な準備方法を解説します。

まず、既存客がどのようなベネフィットを感じて自社の商品やサービスを購入したかを分析します。インタビューやアンケート調査などを行い、顧客が購入に至った理由を正確に把握しましょう。

既存客がどのような経緯や背景で自社商品を購入しているのかが分かれば、新規開拓営業の方向性が見えてきます。たとえば、セールストークやアプローチ方法、広告媒体などを決める際には、この既存客のリサーチが役立つはずです。

既存客の特徴を整理したら、新たにアプローチする企業や個人の情報をまとめます。アタックリストには、会社名や代表者名、連絡先、担当者、ホームページのURLなどの情報を記載してください。

アタックリストを作成したら、SFAなどのツールを使い、これらの情報を一元管理します。リストの更新や情報共有が容易になり、効率的な営業活動が行えます。

新規開拓営業を成功させるには、自社の扱う商品やターゲット顧客に応じて、効果的な手法を選ぶことが重要です。

具体的には、飛び込み営業やテレアポ、DMなどがありますが、それぞれの営業手法について特徴やメリットなどを解説します。

もっとも基本的な新規開拓営業の手法のひとつに、飛び込み営業があります。飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らずに、直接企業や見込み客を訪問して対面で営業をおこなうことです。

訪問先が必ずしも自社の商品に興味を持っているわけではないため、成約率は一般的に高くはありません。ただし、対面で商品説明をしたり、資料を手渡したりするため、担当者に自分の顔を覚えてもらいやすいというメリットがあります。

関連ページ：飛び込み営業を成功させる9つのコツを徹底解説

テレアポ営業とは、電話で商品の案内をおこなってから資料を送付したり、訪問の約束を取り付けたりする手法のことです。電話を通じておこなわれるため、移動時間が必要なく、より短時間で多くの見込み客にアプローチできます。

何の脈絡もないリストから電話をかけるよりも、ターゲットをある程度しぼってからおこなう方が効果的です。また、あらかじめトークスクリプトを用意しておくと、営業初心者でも一定のパフォーマンスを期待できます。

DM

DM（ダイレクトメール）とは、企業や個人あてに送付するパンフレットやカタログ、電子メール、FAXなどのことです。飛び込み営業やテレアポとは異なり、相手の時間を奪わずにアプローチできるのが特徴です。

成約率は、DMのセールスメッセージに大きく影響されます。同じ内容を送り続けるのではなく、反響に応じて改善を重ねることが重要です。

SNSからのアプローチ

新規開拓営業では、SNSからのアプローチも有効な手段です。SNSでダイレクトメッセージ（DM）を送信してコンタクトを取り、営業活動を進めます。

見込み客はSNSの内容に基づき、返答するかどうかを判断する傾向にあります。そのため、普段からSNSで適切な情報発信をおこなっておくことがポイントです。

関連ページ：アポ率を上げるテレアポのコツ

新規開拓営業を開始しても、目標をスムーズに達成できるとは限りません。思うような成果が得られない時は、以下のような改善策を講じましょう。

ターゲットを明確にする

自社の商品やサービスが有用ではない層にアプローチをしても成約にはつながりません。そのため、新規営業活動を行う前に、ターゲットを明確にする必要があります

ターゲットを明確にするためには、まずは見込み客の性別・年齢・居住エリア・悩みなどを整理します。そのうえで、自社のサービスが必要だと考えられる層から優先的にアプローチを行ってください。

アプローチ方法を変える

営業活動がうまくいかないときは、見込み客(リード顧客)に対して適切なアプローチがとれていない可能性があります。関心がほとんどない層に時間をかけて商品をアピールしても、効果はあまり期待できません。

また、営業担当者のスキルや経験が不足しているケースも考えられます。見込み客の疑問や悩みに対して適切な対応がとれなければ、信頼は獲得できません。新規開拓営業は難易度が高いため、商品やサービスに熟知した担当者が対応にあたりましょう。

関連ページ：リード獲得とは？SFAを活用した営業効率の高め方など解説

フォローアップを行う

商品やサービスの提案をしても、すぐに成約につながるとは限りません。適切なフォローアップをおこない見込み客との関係性を深めることで、成約へつながる可能性が高まります。

見込み客には継続的に電話やメールなどでコミュニケーションをとり、疑問点や悩みを吸い上げてください。ただし、あまりにも連絡の頻度が高いと逆効果になる可能性もあるので注意しましょう。

新規開拓営業においてSFAを活用することは、営業活動の効果・効率を向上させるのに有効です。顧客情報を一元管理できるため、営業担当者はどの顧客に対してどのタイミングでアプローチすべきかを明確に把握できます。

また、SFAはデータ分析機能を備えているため、営業活動の成果を定量的に評価できます。蓄積されたデータを基に営業手順やリソース配分を見直し、戦略を最適化していけば、新規開拓営業の目標達成に大いに役立ちます。

今回は、新規開拓営業の基本的な手法と、SFAを活用した営業活動の効率化について解説しました。新規顧客の獲得には、飛び込み営業やテレアポ、DMなど多様なアプローチがあります。自社の商品特性やターゲットに応じて、適切な方法を選択してください。

また、SFAでは顧客情報の一元管理やデータ分析がおこなえるため、効果的な営業戦略を立てるのに役立ちます。自社の営業スタイルに適したSFAを選択し、競争優位性を高めてください。