お客様に直接会って話を聞いてもらえるのに、なかなか契約に結び付かないという営業マンがいますが、これはクロージングの仕方に問題を抱えている可能性があります。「ここで断られたら、今まで築いてきた信頼関係が崩れてしまう……」などと考えてしまう気持ちも分かりますが、クロージングは必要以上に恐れる必要はありません。せっかくのチャンスを逃さないために、今回は営業におけるクロージングについてご説明します。

クロージングは、お客様に最後の決断をしてもらうための行為、いわば営業の集大成とも言えます。ここで良い答えを導き出すために、営業マンはプレゼンテーションなどをしているのです。せっかく良い提案をしたとしても、クロージングのやり方を間違えてしまうと、残念な結果になってしまいかねません。

逆に言えば、クロージングのポイントを押さえておけば、今までの努力を結果に繋げることができます。また、営業活動の途中で何かトラブルや先方の気を損ねるような事態にあっていたとしても、上手にクロージングができれば、結果的に契約ができるケースすら珍しいことではありません。営業での失敗を取り返せるほど、クロージングは重要なのです。

クロージングをするにあたっては、やってはいけない行動が2つあります。

• ・答えを急がせること
• ・「お願いします！お願いします！」と、とにかく頼みこむこと

これらの行動は、相手の冷静さを失わせるため、一度は契約できる場合もあります。しかし、あなたが帰った後、お客様は冷静になり、あなたが自分の会社のことを考えて進めていたのか疑問を持ち始めます。
営業活動において、契約はゴール地点ではありません。新たなスタートです。お客様の信頼を勝ち取っていない内に無理矢理スタートをきってしまっては、お互いの信頼関係は簡単に崩れてしまうことにもなりかねません。

最後の一押しは重要なポイントではありますが、クロージングを推し進めるのはよい結果には繋がらないため、やらないようにしてください。

では、成功するクロージングのポイントとは何でしょう。具体的には2つあります。

• 質問（必要だと思わせる、選ばせる、考えさせる）
• タイミング

お客様に「それを導入したときに、どのように変わるか」、「自分の会社にとってどのようなメリットがあるのか」を、プレゼンテーションで具体的にイメージさせることができたら、本格的に契約を検討してもらえるような質問をしましょう。
「うちの商品・サービス、いかがですか？」という漠然とした質問ではなく、「いつごろから導入してもらえるのか」、「検討してもらうには、何が足りないのか」など、お客様に実際に行動を起こしてもらえるように質問することがポイントです。

また、クロージングのタイミングもとても重要です。相手が資料を見直しているときや、考えるような素振りを見せたときは、相手が真剣に商品やサービスを導入することを検討しているので、このタイミングでクロージングをするようにしましょう。

間違えたタイミングでクロージングをしてしまうと、「この営業マンは、契約が欲しいから強引に勧めてきているのだな」と感じてしまうなど、相手に誤解を与えたり、嫌な気分にさせたりするかもしれません。そうなると、決まるものも決まらなくなってしまうので、相手がどのくらい興味を持ってくれているのか、よく見極めることが大切です。

では、クロージングまでの流れを簡単に見ていきましょう。簡単に頭に入れておくだけでも、スムーズに進ませられるようになりますよ。

1. 商品やサービスについて簡単に説明をし、お客様の悩みや要望を聞き出す
2. お客様に合わせた資料を作り、プレゼンテーションをする
3. 「例えば」、「仮に」、「もし、自分のところと契約を結んでくれるとしたら」、など相手に契約を意識させる
4. 一度簡単に検討してもらえるかさりげなく聞いてみて（テストクロージング）、引っかかりがあるようなら、何が原因なのかを聞き出す
5. 相手の悩みや問題を解決できる案を出す
6. クロージングをする。答えが出ていなければ、質問をしながら答えを導き出していく
7. クロージング後もフォローをする（良い結果が覆らないように。また、悪い結果だったとしても考え直してくれる、また別の形での取引ができる可能性があります。）

自分の営業のやり方やお客様の性格、立場などによっても、クロージングの仕方は少しずつ変えていきましょう。営業自身が上記に挙げたポイントに毎回改良を加え、経験を積んでいくことで、自分にとって成功率の高いクロージングの方法を見つけてください。