効果的なマーケティングのためにITツールを活用したいけど、具体的なメリットがいまいちよくわからないという方も多いのではないでしょうか。営業活動をサポートするSFAは、マーケティングにも活かせます。

今回は、SFAの特徴や導入のメリット、活用方法について解説します。

効果的なマーケティングをサポートするSFAの特徴を、よく混同されがちなCRMとの違いもふまえて解説します。

SFAは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略語で、日本語では「営業支援システム」などと訳されます。営業担当者をサポートするためのITツールで、顧客管理・営業活動の案件管理・営業マンの行動管理・売上予測や実績の管理・日報などのレポート管理といった機能を備えていることが一般的です。営業部門における業務プロセスを自動化してデータ化・可視化することで、情報の蓄積や分析が行えます。

SFAと並ぶ営業活動をサポートするためのITツールとしてよく挙げられるのが、CRMです。日本語では「顧客管理」や「顧客関係管理」と訳されるCRMは、自社と顧客とのやりとりを集約し、良好な関係性を築くためのITツールです。

具体的には、顧客の基本情報を管理する機能、商談に関する管理機能、顧客からの問い合わせやクレーム内容を管理するカスタマーサポート機能などを備えています。SFAとCRMには、カバーする業務の範囲や機能面において違いがあります。SFAは営業プロセスの中でも主に「商談から受注」までを担うツールである一方、CRMは営業プロセスの中でも「受注以降の顧客とのコミュニケーション」をメインにサポートするツールです。そのため、SFAは営業活動の効率化やノウハウの効率化にフォーカスした機能を備えていることに対し、CRMは顧客関係維持のためのカスタマーサポート機能を重視しています。

SFAの導入には、マーケティングにおけるさまざまなメリットがあります。主なメリットを3つ紹介します。

SFAでは、架電履歴や訪問履歴をはじめとする営業活動に関するすべての履歴を蓄積することができます。この履歴を追うことにより、受注に結びついたリードはどのマーケティング施策で獲得したのか、どのような営業活動によって受注に結びついたのかといった結果を分析しやすくなります。マーケティング施策の効果を分析できる点は、あらゆるデータを一元管理できるSFAの大きなメリットのひとつです。

特定の営業マンだけがノウハウを持っていたとしても、ほかのメンバーと共有できなければチーム全体としての着実な成果は望めません。SFAを通して情報を共有することで、すべてのメンバーにノウハウが共有され、活用できるようになります。それぞれの営業マンが有するノウハウを集約して共有すれば、効果的な営業スタイルが確率でき、組織全体の成果を高めることにもつながります。

社内のメンバーそれぞれが自分のスタイルで情報を管理しているケースでは、退職などで担当者が職場を離れたときに顧客情報を正しく後任に引き継ぐことができません。結果、営業活動が停滞したり顧客トラブルにつながったりすることがあります。SFAを活用することで顧客情報や案件情報を営業チーム全体で共有できるため、退職などが発生した場合でも後任者はSFA上のデータをチェックするだけでスムーズに情報を引き継ぐことができます。担当者が変わっても適切に顧客に対応できるため、無用なトラブルの防止に役立ちます。

さまざまな機能を備えるSFAは、次のように活用することができます。

顧客が増えるほど、営業活動において管理すべき情報も膨大になります。各メンバーが個別に情報を管理している状況では、適切に情報共有するためには情報の収集やツールの作成だけでも大きな手間が発生しがちです。顧客情報や商談結果もまとめて管理できるSFAを活用することで、それぞれの営業マンが持つ有益な情報を簡単にメンバー間で共有できます。適切な情報共有は、効果的な営業活動の把握にも役立ちます。

また、クラウド型のSFAの場合、ネット環境さえあれば場所を問わずリアルタイムで利用することが可能です。外出先で新たな予定が発生した場合でも迅速に対応できるほか、上司やチームのメンバー間で全員のスケジュールを効率よく共有できます。

商談件数や見込み件数、成約率などの情報を正確に数値化していない場合、売上を向上させることも難しくなります。SFAを活用すれば、営業活動における各プロセスを可視化することができます。今まで見過ごしてしまっていた組織の課題を把握し改善を図れるため、売上の向上につなげることができます。

クラウド型のSFAの営業報告機能を使えば、移動時間や空き時間を活かして簡単に活動報告を行うことができます。また、蓄積した情報を分析する機能を活用することで、資料作成の手間を削減することもできます。営業活動におけるあらゆる業務をSFAで効率化することで、営業活動により集中しやすくなるでしょう。

営業活動をサポートする役割を果たすSFAにはさまざまなメリットがあり、効果的なマーケティングに役立てることができます。

「NICE営業物語 on kintone」は、顧客情報を軸に、営業活動や商談の履歴・営業報告・スケジュール管理・問い合わせ管理機能などを備えたSFA・営業支援システムです。クラウド型のサービスのため、場所や時間に捉われず営業スタイルに合わせた機能をご利用いただけます。効率的な営業活動にぜひお役立てください。