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SFAツールのベンダーの選定ポイントや
注目されている理由について

SFAの導入を失敗させないためには、SFAの導入目的を明確にし、製品とベンダー（販売元）をしっかり検討するのが大切です。

ここからはSFAの注目理由と、活用するために大切なポイント、SFAの選び方を解説していきます。

SFA導入を検討する企業が多い！注目されている理由と効果

最近はSFAの導入を検討する企業が増えています。
SFAを検討する企業が多いのは、営業活動をより効率的に、より強力にするからです。

SFAが営業活動を支援できるのは、以下2つのことを可能にする機能が備わっているためです。

情報の可視化
情報の共有

ここでは、この2つについて詳しく解説していきます。

SFAが注目されるのは情報が可視化されるから

SFA導入のメリットとして、情報の可視化が挙げられます。
情報の可視化とは、ひと目では分かりにくい数値データをグラフや、表として表すことです。

SFAの中には、入力した数値データをグラフとして出力する機能があります。
例えば、営業の進捗度は数値では分かりにくい状態ですが、グラフにするとひと目で分かるようになります。

さらに、営業担当者の進捗状況をグラフで一覧にすれば、全体の状況把握がより簡単になるのがポイントです。

SFAを使えば情報の共有も簡単

また、情報が共有しやすくなるのも、SFA導入のポイントです。

情報共有によるメリットは以下の3つです。

引継ぎ
営業担当者の教育
従業員同士の状況把握

SFAでは情報がしっかり記録されると同時に、情報が取り出しやすくなるため、引継ぎの際に情報を受け渡す手間が少なくなります。

さらに、優秀な営業担当者の情報を共有すれば、個々の実力に頼っていた営業ノウハウも共有が可能です。スケジュールや進捗状況の把握で、従業員同士の状況も簡単に把握できます。

SFAを有効活用するためにも導入前に目的を明確にすることが大切

SFAは営業をIT技術で支援できる便利なシステムですが、成果には導入する企業によって大きな差があります。
ポイントは、SFA導入の目的をしっかり把握することと、導入後はSFAをしっかり活用できることの2点です。

実際にSFAを導入する前に重要な以下の2つのポイントを紹介します。

SFA導入の目的
SFAの活用

1. SFAを導入する目的を明確にする

SFA導入で営業効率を上げるには、導入するための目的を明確するのが大切です。重要なのは、何を管理する・便利にするためにSFAを導入するのかという視点です。

「SFAを導入したら営業効率があがると聞いたから導入したい」「SFAを導入すれば情報が管理しやすくなる気がする」などの場合は、SFAを導入してもあまり効果を得られない可能性があります。

営業情報をしっかり記録に残したい
紙やエクセルでの情報管理をより便利にしたい
自社の営業活動を分析したい

以上のような明確な目的があるなら、SFAの積極的な導入がおすすめです。

ただし、明確な目的がない場合でも「営業効率を上げたい」とお考えなら、どこを改善したら営業効率を上げられるかに着目してみてください。SFAは営業活動を全般的に支援するので、浮き彫りになった課題を解決できる可能性があります。

2. SFAの機能を活用できるか検討する

SFAを導入する前にチェックしてほしいのが、搭載されている機能をしっかり活用できるかです。
SFAの中には機能豊富なものもありますが、機能は社内で必要なものだけで十分でしょう。

実際にSFAを導入した企業の一部からは、「機能が使いこなせない」「導入したことで手間が増えた」という声が上がっています。
以上の声を解決するには、必要な機能のみを搭載したSFAを導入し、使い方をしっかりレクチャーするのが大切です。

また、シンプルで使いやすいSFAを選ぶのも、一つのポイントです。あわせて、SFA導入によって必要なくなった仕事はどんどんカットしていきましょう。

SFAツールのベンダーの選定ポイント

最後にSFAツールベンダーの選定ポイントをご紹介します。ベンダーとはSFAの販売元のこと。SFAは製品そのものだけでなく、販売元の対応やサービスも加味して選ぶのが大切です。

ポイントは以下の6点です。

SFAの機能と使いやすさをチェックする

ベンダー（販売元）の対応力をチェックする

日本の組織営業にあったものかチェックする

他システムとの連携ができるかチェックする

セキュリティ面の安全性をチェックする

導入実績は豊富かチェックする

それぞれのポイントについて詳しく解説していきます。

1. SFAの機能と使いやすさをチェックする

SFAはしっかり活用できることが大切です。
活用できるシステムなのかをチェックするために、機能と使いやすさをチェックしましょう。

機能は以下の2つをチェックします。

必要な機能が揃っているか
機能が過剰ではないか

また、使いやすさでは以下の2つをチェックしましょう。

直感的な操作ができるか
入力を助ける機能が付いているか

使いやすさの入力を助ける機能とは、すでに登録済みの企業であれば検索・選択で企業名を入力できたり、プルダウンリストで入力する手間を省いたりする機能のことです。

さらに、SFAが他の機能と連携できるAPIが搭載されている製品なら、さらに活躍の幅が広がります。
例えば、名刺管理システムや地図アプリケーションと連携できれば、SFAを活用しやすくなります。どちらも実際に使ってみないと分からないので、無料で機能を体験できる無料体験版のあるSFAを選ぶのがおすすめです。

2. ベンダー（販売元）の対応力をチェックする

SFA導入後、困ったときに相談できるのが販売元＝ベンダーです。
従って、SFAはベンダーのサービス内容も併せてチェックするのがおすすめです。

最近では訪問以外にオンラインでも問い合わせできるベンダーが増えています。問い合わせに対する返答が早いベンダーを選ぶと、緊急時も落ち着いて対応できます。

3.日本の組織営業にあったものかチェックする

近年、海外発のSFAツールがどんどん国内市場に流入しています。海外のITベンダーのSFAツールには、日本国外での導入実績が豊富な製品も数多くあります。しかし、アメリカやEUでの導入実績が豊富だからといって、日本企業にもマッチするとは限りません。日本企業に根付いた「組織営業」と、欧米を中心とした「個人営業」には営業スタイルには大きな差があるからです。海外発のSFAツールには、欧米の個人営業にあった機能を持つものが多いため、機能や使いやすさの面で日本企業にはあわないケースがあります。

	特徴
日本の組織営業	管理職などのミドルマネージャーが中心となり、営業マンの活動を評価・サポートする
欧米の個人営業	営業マンの個人プレーが中心となり、経営者は提出されたレポートを通じて営業活動を評価する

ミドルマネージャーが営業活動を管理する組織営業と、営業マンの結果主義に重点を置いた個人営業では、求められるSFAツールの機能も違います。SFAツールを導入するときは、日本特有の組織文化や営業スタイルに合ったベンダーを選定することが大切です。

4.他システムとの連携ができるかチェックする

SFAツールは単体で使うのではなく、マーケティングオートメーション（MA）や顧客管理システム（CRM）と組み合わせることで真価を発揮します。そのため、SFAツールを導入するときは、「他システムとの連携ができるか」「ベンダーの他の製品と互換性があるか」をチェックすることが大切です。SFAツールの多くは、API（Application Programming Interface）を利用して外部サービスと連携できるようになっています。例えば、連携可能なサービスとして次のようなものがあります。

名刺管理システム	営業マンが収集した名刺をデータ化し、顧客リストを作成するシステム
地図アプリ	顧客や取引先の住所を入力し、地図上にプロットするシステム

5.セキュリティ面の安全性をチェックする

SFAツールのベンダーを選ぶときは、セキュリティ面の安全性をチェックすることも大切です。SFAツールには、顧客の氏名や住所などの個人情報を登録します。また、進行中の案件や自社の商品・サービスについての情報など、競合他社に知られてはならない機密情報もSFAツールに保存されます。そのため、SFAの機能や使いやすさだけでなく、ベンダーのセキュリティ対策のレベルも重要な判断基準になってきます。
特にコロナ禍の影響でテレワークやリモートワークが普及した結果、自宅でSFAツールを使用するケースも増えてきました。情報処理推進機構（IPA）の「情報セキュリティ10大脅威 2022」によると、組織部門の第4位に「テレワーク等のニューノーマルな働き方を狙った攻撃」がランクインしています。[注1]

順位	組織	昨年順位
1位	ランサムウェアによる被害	1位
2位	標的型攻撃による機密情報の窃取	2位
3位	サプライチェーンの弱点を悪用した攻撃	4位
4位	テレワーク等のニューノーマルな働き方を狙った攻撃	3位
5位	内部不正による情報漏えい	6位
6位	脆弱性対策情報の公開に伴う悪用増加	10位
7位	修正プログラムの公開前を狙う攻撃（ゼロデイ攻撃）	NEW
8位	ビジネスメール詐欺による金銭被害	5位
9位	予期せぬIT基盤の障害に伴う業務停止	7位
10位	不注意による情報漏えい等の被害	9位

また、2022年度の調査から新たにランクインしたのが「修正プログラムの公開前を狙う攻撃（ゼロデイ攻撃）」です。SFAツールのゼロデイ攻撃を回避するには、ベンダー側の迅速なセキュリティ対応が欠かせません。セキュリティ面の安全性を比較する場合、ベンダー側が以下のような対応をおこなっているかどうかをチェックしましょう。

SSL通信
IPアドレス制限
BASIC認証
シングルサインオン（SSO）

[注1] 情報処理推進機構（IPA）：情報セキュリティ10大脅威 2022
https://www.ipa.go.jp/security/vuln/10threats2022.html

6.導入実績は豊富かチェックする

ベンダーの選定ポイントの一つとして、SFAツールの導入実績も挙げられます。SFAツールの運用ノウハウが豊富なベンダーであれば、SFAの機能や使いやすさはもちろん、導入後のアフターサービスにも一定の期待ができます。SFAツールの導入実績は、ベンダーのサービスサイトやコーポレートサイトなどで確認できます。特にチェックしたいのが、自社と業種や業態が近い企業の導入実績です。業種や業態によって、SFAツールに求める機能は違います。

	機能
ルート営業	・訪問計画の作成・面談履歴の管理・営業報告書をまとめて作成
製造業	・製造現場のスケジュール・管理生産計画の管理
建設業	・工事ごとのスケジュール管理・原価情報の管理
情報通信業	・DMやメルマガの配信・Webフォームからの問い合わせ管理
医療福祉	・病床の稼働率の管理・インシデントやアクシデントの管理