第六回：強い営業の心得 ～其の四～
今回が“「強い営業」の心得”の最終回です。思いつくままに書いてみましたが、今回の心得を含めて16項目と少し多くなってしまいました。様々な営業スタイルがある中で、これらの心得がすべてとは言えません。このコラムに関心を持って読まれている読者の方は、既に自分なりの心得を持っていると思いますし、類似している項目も多いと思いますので、参考にしてもらえばと思います。これを機会に自分流の心得を書き出してみるのもお勧めです。
「強い営業」の心得 ～其の四～
[営業]という役を演じる
営業はイノベーターという意識を持つ
今日より明日は成長するという意識を持つ
「営業」という役を演じる
営業の感性とは引き出しの多さと書きました。それに加えて「強い営業」＝「売れる営業」になるには演技力が必要となってきます。あらゆるシーンで「強い営業」、「弱い営業」、「お人好しの営業」、「賢い営業」など、あらゆる役を演じる必要があります。これは器用な営業にしかできないかもしれませんが、日ごろから割り切って心掛けることにより、徐々に演じることができるようになるものです。
この理論に気付いていない営業は大変です。売れる営業になるために自分の性格も変えなければいけないのかと嘆き、だんだんと自分は営業は向いていないと挫折していく営業がいます。営業という役を演じているのだと割り切ってしまえば気分が楽になります。プライベートの自分の性格まで変える必要はないのです。
その場の雰囲気やお客様の態度に合わせてとっさの対応ができるようになれば、一人前の役者ですが、そのためには演技指導が必要です。社内では笑顔など見せない上司が、客先へ同行すると満面の笑顔で対応している姿を見たことはありませんか？この上司は二重人格ではないのです。お客様に合わせて演じているのです。
たまに客先で満面の笑みで対応しているにもかかわらず、「今日はノリが悪いね。何か心配事でもあるの？」と言われることがあります。これは心の中を見抜かれているということであり、役者としてはまだ未完成ということでしょう。「無意識の意識」を含めて自分の気持ちを整理し、役者になりきって客先に向かわなければいけません。
営業はイノベーターであるという意識を持つ
これを心得にしている人は、究極の「売れる営業」すなわち「できる営業」の鏡といえるでしょう。イノベーションという言葉は、エンジニアやコンサルタントのためだけにあるわけではありません。営業もイノベーションに日々取り組む必要があります。
まず、第一のイノベーションは営業スタイルについて常に改善を意識するということです。どのような業種の営業も、日々移り変わる技術の進歩や経済状況の変化に左右されています。その中で旧態然とした営業スタイルで対応していると、とても競合にも勝てず「売れる営業」にはなれません。
たとえば、スマートフォンが当たり前になった時代に、外からメールが読めず、報告書を書くために毎日オフィスへ戻らなければいけないような営業スタイルでは絶対に勝てません。「売れる営業」はこのような新情報に敏感であり、最先端の技術を駆使して自分たちの営業スタイルを変えるよう、上司に進言します。
第二のイノベーションは自社製品やサービスについて営業の立場から改善することです。会社によっては営業は売るだけでよいということでしょうが、マーケットと接しているのは営業ですので、ここからユーザの声として改善の意見が出ることにより、新製品が生まれることがあります。
「売れる営業」は常にイノベーターという意識を持っているため、アイデアに溢れています。思い付きでアイデアが出るケースをよく目にしますが、これは日ごろからイノベーションを意識して情報を集めているからなのです。
今日より明日は成長するという意識を持つ
「売れる営業」すなわち「できる社員」は、日々成長しています。学ぶという意識を持つことにより、昨日より今日、今日より明日と成長を続けていきます。客先とコンタクトするのが仕事である営業は、常に多くの情報に接し、これを吸収する機会に恵まれているのです。学んで成長することにより、客先への提案もより質の高い内容になってくると同時に、「売れる営業」になるための重要ファクターである“感性”も磨かれてくるのです。
自分自身が成長するために吸収したいという意識を持っている営業は、接客態度ですぐにわかります。まず、訪問前に客先の会社概要や製品の内容についてネットで調査し、面談に臨みます。そして会話の中で様々な質問をぶつけてきます。これは、客先に関心がありますよという意思表示であり、自分自身が学びたいという意識の表れなのです。
私はすでにシニアの年齢ですので、残念ながら「昨日までできていたことが今日できなくなる」ということを実感することがあります。しかし、未だに客先や若い社員から学ぶことも多く、まだまだ日々成長したいという意識を持っています。これにより、この歳になっても、「昨日までできなかったことが今日はできた！」という喜びを感じることもあるのです。
四回にわたって掲載した「売れる営業」=「強い営業」の心得、いかがでしたでしょうか？まだまだあると思いますが、とりあえずここで閉めます。私が考える「売れる営業」の心得については、賛否あると思いますので、営業仲間で話し合ってみてはいかがでしょうか？自分流の心得が発見できるはずです。そしていつの日か私のようにコラムで公開する日が来るかもしれません。
