第三回：強い営業の心得 ～其の一～
この回から「売れる営業」となる心得について述べてみたいと思います。思いつくままに書き出してみると、予想以上に多くの心得があることがわかり、一回では書き切れないので三回に分けてお伝えします。
営業としての基礎的な資質はもちろん必要ですが、それにプラスして以下のようなことを心得として意識することにより、「売れる営業」が創生されます。製品知識がいくらあってもこれらの心得がないと「売れない営業」になってしまうのです。読者の中で営業職の方は、自分自身でチェックしてみるのも良いでしょう。
【売れる営業の心得】～其の一～
- プライドと謙虚さの両方を持つ
- 危機感を持つ、自分を追い込む
- 常に改善意識を持つ
- 営業という仕事にワクワク感を求める
- 「考える営業」として市場センサーを持つ
プライドと謙虚さの両方を持つ
営業としてのプライドとは、自分が売っているから会社が儲かっている、会社を代表して客先対応しているなど、さまざまな思いがあります。「売れる営業」は自分の存在価値を明確に持っており、プライドを秘めているものの決して表へは出しません。周りから褒められても常に謙虚で、「いえいえ、まだまだです」、「皆さんのお陰で売上が伸びました」などと答える姿を見かけます。この姿勢は客先に対しても同様であり、結果として好印象と信頼を得るわけです。
「私はこれだけ頑張っている！」と公言する営業は、残念ながら成長は見込めません。自ら限界を公言しているようなもので、目標設定が低いのではと疑われてしまいます。たまには自分自身へのご褒美も必要かもしれませんが、「売れる営業」は常に自分に厳しくし、その厳しさの中から見えてくる上のステップへの道を掴み取ります。
危機感を持つ、自分を追い込む
「売れる営業」は常に危機感を持っており、自分を窮地に追い込むことにより、思いもかけない力が出ることを知っています。常に目標意識を高く持って、達成のために全力投球し、達成したとしても次の更に高い目標に向かって進んで行きます。自分でこなせる限界を超える仕事を抱え込んで、自分を追い込んでいくことにより、知らないうちに限界を広げて、仕事をこなしている自分を見つけることができます。こんな経験がある営業マンはまさに「売れる営業」なのです。
常に改善意識を持つ
「売れる営業」は自分の行動に対して、いつも改善意識を持っています。「もっと効率良く売るにはどうすればよいか？」「客先との関係をさらに深めるにはどうすればよいか？」「営業事務の効率を上げるにはどうすればよいか？」など、常に悩んでいます。改善策を見つけて実行しても、また次の改善を思いつき悩み続けます。これにより、営業の動きが常に改善され、成熟した営業スタイルが形成されていくわけです。現状に満足して悩みのない営業が多い組織や会社は成長しません。
営業という仕事にワクワク感を求める
私は仕事がら毎日いろんな営業マンと会いますが、元気が良く生き生きとしている営業マンに会うことがあります。営業を天職と考え、多くの客と会うことを喜びとし、自分の提案を聞いてもらえることを感謝している営業マンです。こんな営業マンと話しているとこちらまで元気になり、なにか一緒にビジネスができないかと考えてしまいます。
逆に、モチベーションが下がった営業マンが来ると、会社や組織、あるいは取り扱っている製品に何らかの問題を抱えているのでは・・・と疑ってしまいます。また、そのような営業を送り込んでくる会社の体質も疑われてしまいます。そいう意味では、営業は会社の看板ですので、客先に応じて適任の営業を送り込むことが重要となります。
「考える営業」として市場センサーを持つ
与えられた製品を売るのが営業の仕事ですが、「売れる営業」は常にマーケットの動向を見ており、それに合わせて自分の行動を瞬時に変えることができます。その行動とは売り方であり、取り扱い製品の改善でもあります。製品開発部門に対して、マーケットの反応を的確に伝え、新製品企画の提案までできる営業は、まさに「できる営業」の鏡と言えるでしょう。与えられた商品を「売るだけの営業」は、歳を取ると息切れして短命の場合がありますが、「考える営業」は長期的に重宝されます。また営業管理職としての条件となってきます。
さてこの「売れる営業」すなわち「できる営業」の心得、まだまだ続きます。
