企業では、新卒、中途など人材を採用する機会がありますが、そのための採用計画は立てられているでしょうか。採用計画を的確に立てておくことは、優秀な人材を採用するうえでも重要なことです。ここでは、採用計画の立て方についてまとめてみました。

仕事の効率化、業績アップのためにも、営業のマニュアルはしっかりと作っておく必要があるでしょう。どうして営業マニュアルが必要なのか、意義をしっかり理解して作り方を学ぶことで、業績アップにつながる営業マニュアルが作成できるようになります。ここでは、営業マニュアルの作り方についてご説明します。

まず、営業マニュアルを作る目的としては、

• ・業務の引き継ぎの効率化
• ・人によって異なるまとまりのない業務フローを統一する
• ・ノウハウやトラブル対処法など過去の経験を活かす
• ・一定以上の営業レベルを保てるようにする

などが主な目的として挙げられます。
しっかりとしたマニュアルを作成しておき、それに追記、削除などを加えていくことで、会社にとって重要な財産になります。

では業績アップにつながる営業マニュアルの作り方のポイントにはどのようなものがあるのでしょうか。基本的なこととしては……

• ・成績がいい社員に書いてもらう
• ・項目ごとに分けて作る
• ・書式などは統一する
• ・図や表なども積極的に使って説得力を持たせる
• ・使用場面によって書くものを分ける（A4、カード式、手帳サイズ、電子マニュアル）

などがあります。マニュアルを作成する際はぜひ参考にしてみてください。

営業マニュアルには必要最低限の項目があります。これさえ押さえておけば、営業マニュアルとして成立できるでしょう。

• ・作成日付
• ・作成者
• ・会社についての知識
• ・最初のアプローチの方法
• ・営業トーク
• ・アフターフォロー
• ・トラブルシューティング
• ・顧客管理方法

一連の流れをステップバイステップで書けることが、営業マニュアルには必要なのです。

次に、営業マニュアルの具体的な作成手順を見ていきましょう。
営業マニュアルは社員が通常の業務を行いながら作成することが多いので、効率的に作成することが求められます。営業マニュアルの作り方の手順は……

• ・目的を決める（何のために作成するのか）
• ・読む人を決める（誰のために作成するのか）
• ・営業マニュアルにする業務を具体的にピックアップ
• ・マニュアルがいつ読まれるか考える（顧客へのルート営業のときなのか、新規営業のときなのか）
• ・優先順位を決める（どの業務に重点を置くか考え、必要があれば分けて作成する）
• ・マニュアルの形態を決める（メモ帳サイズかA4かなど）
• ・レイアウトやルールを決める（何個か作成する場合にはレイアウトは統一する。箇条書きなのか文章なのか、注意点は罫線を引く、重要な部分は色を変えるなど）

となります。営業マニュアルだけでなく、他のマニュアルを作成する場合にも、この流れを活用するといいでしょう。

営業マニュアルを作成する際には、いくつか注意点があります。作成の際には常に頭に入れておくようにしましょう。また、作成後の確認時にも以下の項目に当てはまるものがあれば、修正した方が読みやすく使えるマニュアルになるでしょう。

抽象的な表現を避ける

ニュアンスではなく、具体的に伝えなければマニュアルとしては役不足です。

見出しは階層化して、目的の場所がすぐに分かるようにする

電子化する場合には、リンクを貼っておくのがいいでしょう。

目的に沿った内容になっているのか

当初の目的の通りの内容になっているかを確認します。

実際に行動に移せる内容かどうか

机上の空論では意味がありません。マニュアルに沿って一度シミュレーションしてみるのもいいでしょう。

改訂する場合には、改訂した日付を分かるようにしておく

常に情報は最新であることの確認のためと、履歴を残しておくことによって、どのような変更が行われてきたかを確認するためです。

専門用語や略語などを使用していないか

新人が見る営業マニュアルなどは特に、余計なところでつまずかせないためにも、誰が読んでも分かる用語を使う方がいいでしょう。

営業マニュアルは、業績アップにも大きな役割を果たす可能性を持っています。営業マニュアルがすでにあるという会社も、今一度作り方を見直してみましょう。そのマニュアルを見れば、誰でも成績が上げられるくらいの中身の濃いマニュアルを作ることを目指してください。

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